核心觀點(diǎn)：來自國外的一些知名CRM廠商暫時(shí)還不會(huì)對本土CRM企業(yè)構(gòu)成實(shí)質(zhì)威脅
2003年微軟推出CRM 1.0前夕，全世界的管理軟件企業(yè)都在擔(dān)憂微軟帝國將入侵自己的領(lǐng)地。中國的CRM公司同樣也感覺到了"狼來了"的威脅。兩年時(shí)間過去了，我們驚訝的發(fā)現(xiàn)"狼沒有來"，迄今為止微軟CRM在中國獲得的客戶還屈指可數(shù)！行內(nèi)人士普遍認(rèn)為造成這一局面有兩大原因。原因之一是渠道策略不當(dāng)。微軟中國公司起初希望原有的渠道伙伴去開拓CRM。這些渠道伙伴主要代理微軟的操作系統(tǒng)/Office/數(shù)據(jù)庫等成熟產(chǎn)品。由于利益驅(qū)動(dòng)和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備不足，這些渠道伙伴對推廣微軟CRM積極性不高。原因之二是產(chǎn)品特性與價(jià)格不符合中國市場的預(yù)期。微軟CRM 雖然在集成性、可定制性方面有良好的基礎(chǔ)，但功能的廣度/深度上都難以滿足中國中案值市場的需求；對于低案值市場來說它的價(jià)格偏高、部署工作量偏大。
嘗試開拓中國市場的國外知名CRM廠商還有很多家。其中只有個(gè)別主攻高端市場的廠商站穩(wěn)了腳跟，例如Siebel CRM在中國的電信、銀行、保險(xiǎn)和汽車等行業(yè)里布下了幾顆棋子。大多數(shù)廠商要么是淺嘗輒止（例如仁科PeopleSoft，Salesforce），要么是煞羽而歸（例如Onxy, 某種意義上的Saleslogix）。因此本土的CRM企業(yè)大可不必妄自菲薄。本土企業(yè)熟悉中國國情、可全身心投入自己所選的目標(biāo)市場，如果策略得當(dāng)?shù)脑捦耆梢栽诩?xì)分市場上擊敗整體實(shí)力更為強(qiáng)大的外來之"狼"。在樹立信心的前提下，多喊喊"狼來了"可以達(dá)到警醒和鞭策的效果。2005年12月，微軟CRM 3.0中文版發(fā)布，功能已經(jīng)覆蓋運(yùn)營型CRM的全范疇、部署上進(jìn)行了簡化。假如營銷策略得當(dāng)，微軟CRM 3.0將最有可能成為2006年一匹來自外國的"狼"，對主攻中案值的本土廠商構(gòu)成威脅。
作者聯(lián)系方法：
肖東軍
xiaodj@lawron.com.cn
作者供稿 原文刊登在：《客戶世界》雜志
