隨著(zhù)移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)在國內的逐步推進(jìn)，前兩批拿到牌照的虛擬運營(yíng)商在IT支撐、人員配置、產(chǎn)品完善上已經(jīng)日趨成熟。近日，兩家虛擬運營(yíng)商格外引人注目：一家為蝸牛移動(dòng)，蝸牛移動(dòng)一如既往得到社會(huì )各界廣泛關(guān)注，用戶(hù)數已經(jīng)超過(guò)百萬(wàn)，發(fā)展勢頭較為強勁；另一家為迪信通，迪信通憑借自身多年專(zhuān)業(yè)手機連鎖成功經(jīng)驗，竟一口氣托管了江蘇電信旗下千余家全網(wǎng)通門(mén)店！此前在移動(dòng)轉售領(lǐng)域并不算特別高調的迪信通，似乎這一刻完全聚焦在了鎂光燈下。
迪信通作為第一批拿到移動(dòng)轉售牌照的虛擬運營(yíng)商，憑借其終端優(yōu)勢、門(mén)店優(yōu)勢、會(huì )員優(yōu)勢發(fā)布了移動(dòng)轉售品牌“迪加”。“迪加”旨在為用戶(hù)帶來(lái)除傳統手機通話(huà)、上網(wǎng)等簡(jiǎn)單通信服務(wù)之外增值的加倍和服務(wù)的加倍，更加精彩的現代生活方式。目前迪信通已開(kāi)展的電信“1700”、聯(lián)通“1709”號碼轉售工作均在穩步發(fā)展，截止2015年3月底，“迪加”已經(jīng)發(fā)展了近40萬(wàn)用戶(hù)。
就在外界一直質(zhì)疑移動(dòng)轉售工作能否在國內長(cháng)足發(fā)展之時(shí)，市場(chǎng)卻呈現出了一眾務(wù)實(shí)、低調、扎實(shí)推進(jìn)業(yè)務(wù)的虛擬運營(yíng)商，蝸牛移動(dòng)、迪信通、國美、巴士在線(xiàn)等只是其中的代表。移動(dòng)轉售工作在國內開(kāi)展時(shí)日尚淺，短期內的蟄伏符合市場(chǎng)發(fā)展規律。盡管外界一直宣稱(chēng)虛擬運營(yíng)商無(wú)法找到穩定盈利方式，但如果深入走進(jìn)每一家虛擬運營(yíng)商就會(huì )發(fā)現，原來(lái)各家都會(huì )有其專(zhuān)屬的運營(yíng)思路，畢竟各家有自身傳統優(yōu)勢業(yè)務(wù)支撐。新業(yè)務(wù)移動(dòng)轉售工作前期由于投入巨大基礎系統成本、人力成本等，造成短期無(wú)法實(shí)現盈利，但這并不意味著(zhù)虛擬運營(yíng)商“集體消失”，恰恰相反，各家虛擬運營(yíng)商在堅持過(guò)前期的試錯與改進(jìn)之后，將注定迎來(lái)長(cháng)足、穩定、盈利發(fā)展期，而此次高調托管基礎運營(yíng)商千余家門(mén)店的迪信通便是其中的典型。那么，迪信通是如何憑借自身傳統優(yōu)勢開(kāi)展移動(dòng)轉售工作的呢？
“迪加”低調做事 加倍前行
其實(shí)迪信通去年發(fā)布移動(dòng)轉售品牌“迪加”時(shí)，賦予的品牌含義便是迪信通給用戶(hù)帶來(lái)更增值體驗與加倍服務(wù)。從“迪加”的品牌內涵來(lái)看，既強調了品牌主體“迪信通”，又點(diǎn)出了未來(lái)其總體發(fā)展思路。據悉，“迪加”產(chǎn)品被賦予“四個(gè)加倍”特色：加倍互聯(lián)、加倍關(guān)愛(ài)、加倍時(shí)尚、加倍自主。看到“四個(gè)加倍”，消費者可能認為過(guò)于宏觀(guān)，無(wú)法直觀(guān)的去理解“迪加”品牌內涵，既然如此，那就不妨來(lái)回顧一下迪信通是究竟如何將其付諸實(shí)踐。
加倍互聯(lián)：迪信通希望通過(guò)加強與通信行業(yè)上下游企業(yè)合作，聯(lián)合手機廠(chǎng)商、可佩戴設備商、周邊設備商，金融行業(yè)，物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、智能家居等企業(yè)共同打造移動(dòng)互聯(lián)生態(tài)圈，實(shí)現人與人、人與物、物與物之間更加方便、更加暢通的連接，提升移動(dòng)互聯(lián)生態(tài)圈的價(jià)值，更好的服務(wù)于社會(huì )，讓生活加倍精彩。
既然出發(fā)點(diǎn)是加強與通信行業(yè)上下游企業(yè)合作，提升移動(dòng)互聯(lián)生態(tài)圈價(jià)值，那么尋找到優(yōu)質(zhì)合作伙伴異常重要。本次迪信通托管江蘇電信旗下千余家全網(wǎng)通門(mén)店影響廣泛，開(kāi)創(chuàng )業(yè)界先河，意義深遠。迪信通在手機零售行業(yè)耕耘二十多年，積累了豐富成熟的市場(chǎng)和管理經(jīng)驗，將迪信通零售運營(yíng)的管理思路和連鎖化的經(jīng)營(yíng)模式遷移到江蘇電信，再結合本地特征因地制宜，通過(guò)雙方嚴格有效的目標管理，能夠早日實(shí)現全網(wǎng)通門(mén)店連鎖化，并最終提升專(zhuān)業(yè)化服務(wù)能力，可以更好地為市場(chǎng)和客戶(hù)服務(wù)。迪信通多年來(lái)就與三大運營(yíng)商有過(guò)諸多的營(yíng)業(yè)廳合作項目，例如引商入柜、自建他營(yíng)等方式。本次迪信通與江蘇電信的托管項目，規模遠超以前的合作項目。
在此之前，迪信通已經(jīng)進(jìn)行了諸多嘗試。例如，借助由迪信通發(fā)起并成立的全國最大的移動(dòng)通信聯(lián)盟——中智聯(lián)合全國3313家通訊零售門(mén)店發(fā)展虛擬運營(yíng)業(yè)務(wù)。2014年11月，迪信通與北京四川商會(huì )達成戰略合作協(xié)議，借助川商會(huì )企業(yè)、人力、客戶(hù)等資源優(yōu)勢，深度挖掘行業(yè)需求，拓展垂直行業(yè)應用，實(shí)現“迪加”品牌的又一次飛躍。同時(shí)，迪信通還入股智能健康產(chǎn)品公司，豐富其產(chǎn)品線(xiàn)。
2014年12月，迪信通與東方衛視強強聯(lián)合，打造搭載了“哇啦APP”的移動(dòng)智能終端—— “哇啦合約手機”。迪信通與電視媒體跨界合作，這在國內虛擬運營(yíng)行業(yè)尚屬首次，為虛擬運營(yíng)行業(yè)開(kāi)辟了一條嶄新的合作發(fā)展之路。
加倍關(guān)愛(ài)：迪信通將老年關(guān)愛(ài)、健康產(chǎn)品、兒童教育、手機安全等關(guān)愛(ài)主題的科技產(chǎn)品與“迪加”產(chǎn)品相結合形成全方位的關(guān)愛(ài)服務(wù)，為客戶(hù)提供以家庭為樞紐的關(guān)愛(ài)系列產(chǎn)品。
據悉，迪信通已經(jīng)在門(mén)店中引入智能穿戴設備，顧客在迪信通門(mén)店可體驗迪加智能手表、手環(huán)、計步器等，體驗智能穿戴設備為每個(gè)人提供的專(zhuān)屬、個(gè)性化的服務(wù)。通過(guò)智能穿戴設備形成每個(gè)人隨身移動(dòng)設備上獨一無(wú)二的專(zhuān)屬數據計算，并以此找準直達用戶(hù)內心真正有意義的需求，最終通過(guò)與中心計算的觸動(dòng)規則來(lái)展開(kāi)各種具體的針對性服務(wù)。利用迪加智能生活平臺，配合豐富的智能生活終端，構建迪加智能生活控制系統，為用戶(hù)帶來(lái)全新的智能生活方式體驗。
與此同時(shí)，迪信通還走進(jìn)校園市場(chǎng)為學(xué)生帶來(lái)通信“實(shí)惠”與“實(shí)在”消費。2014年9月，迪信通走進(jìn)北方工業(yè)大學(xué)，憑借“迪加”靈活自主資費，在校學(xué)生與在校教職工等均體驗到了“迪加”資費帶來(lái)的實(shí)惠。通過(guò)讓利校園市場(chǎng)，迪信通將加倍關(guān)愛(ài)的思路很好的進(jìn)行了延展。
加倍時(shí)尚：迪信通通信利用其店面優(yōu)勢，將現有的上萬(wàn)名手機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，培養成智能終端佩戴顧問(wèn)，為客戶(hù)提供更加時(shí)尚、更加主流、更加簡(jiǎn)約智能設備佩戴方案。
據悉，迪信通為了更好的將服務(wù)帶給消費者，定期對上萬(wàn)名手機銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓，除了移動(dòng)轉售工作的基礎服務(wù)，迪信通還將更加時(shí)尚新產(chǎn)品介紹融入其中，有機將二者結合，為客戶(hù)提供時(shí)尚、智能、簡(jiǎn)約服務(wù)方案。
2014年10月，iPhone 6/6 Plus在中國發(fā)售的當月，迪信通即推出iPhone 6/6 Plus合約套餐，成為首批推出iPhone 6/6 Plus合約的虛商之一，其靈活、超值的套餐資費獲得了眾多用戶(hù)的青睞。同時(shí)，迪信通量身定制了iPhone6零首付分期付款計劃，用戶(hù)只需到迪信通門(mén)店簽字，iPhone6就可以免費拿回家，如此簡(jiǎn)約、如此時(shí)尚的方式也聚集了大批果粉前來(lái)?yè)屬彙?/p>
加倍自主：客戶(hù)具有消費自主、套餐自主和終端自主的自主選擇權。支持套餐內資源自由轉贈、資源限量無(wú)限期結余，支持客戶(hù)根據自己的使用習慣自由搭配套餐。
登陸“迪加”官網(wǎng)，迪信通為消費者呈現出來(lái)的資費倍受歡迎。當前最為主流的“自由組合”、“資源自由轉贈”、“資源無(wú)限期結余”等產(chǎn)品設計方案一應俱全。消費者可以私人訂制般隨意搭配套餐，充分享受通信消費自主權。
自主消費可以做到各種賬單記錄一目了然，讓客戶(hù)對自己的資費明明白白。“迪加”170卡諸多亮點(diǎn)參考了消費者長(cháng)久以來(lái)的呼聲，帶來(lái)的是更增值更精彩的移動(dòng)生活方式，而這也正是“迪加”170卡廣受消費者歡迎的原因所在。
虛擬運營(yíng)商尚需積累 前景可期
移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)在國內尚處于試點(diǎn)期，衡量一家虛擬運營(yíng)商成功與否并不能簡(jiǎn)單的以用戶(hù)數多少為標準。雖然更多的發(fā)展用戶(hù)數能一定程度反映虛擬運營(yíng)商取得了階段性勝利，但一個(gè)單純的數字并不能代表一切。曾經(jīng)有多家虛擬運營(yíng)商在申請牌照之時(shí)便明確，高用戶(hù)數并非其追求目標，一批忠實(shí)、可靠、穩定消費群體便足以維持企業(yè)運轉。
目前業(yè)界主流看衰移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)的主要有兩點(diǎn)：一是轉售價(jià)格批零倒掛，二是商業(yè)模式不清晰。先來(lái)看轉售價(jià)格批零倒掛，虛擬運營(yíng)商雖然未能從基礎運營(yíng)商手中得到想象中的低價(jià)，但從中國聯(lián)通、中國電信給出的批發(fā)價(jià)來(lái)看，除了流量較為明顯占據高價(jià)位外，語(yǔ)音與短信轉售資費還是低于基礎運營(yíng)商零售價(jià)，換言之，至少在2G消費方面，虛擬運營(yíng)商至少有利可圖。那么，流量轉售價(jià)格居高不下是否會(huì )導致虛擬運營(yíng)商像傳說(shuō)中的那般被“洗牌”呢？
眾所周知，國內通信業(yè)已經(jīng)正式邁入4G時(shí)代，流量對于任何一名消費者而言其重要性不言而喻。那么，虛擬運營(yíng)商會(huì )否因為流量的高價(jià)就無(wú)所作為甚至像之前傳言那般放棄移動(dòng)轉售業(yè)務(wù)呢？答案顯然是否定的。工信部在頒發(fā)移動(dòng)轉售牌照之時(shí)，便希望虛擬運營(yíng)商差異化運營(yíng)，將基礎運營(yíng)商不愿意做、做不好、做不到的領(lǐng)域發(fā)揮自身優(yōu)勢，有機結合從而尋找穩定盈利點(diǎn)。流量作為互聯(lián)網(wǎng)直接消費載體，一定程度的高價(jià)買(mǎi)進(jìn)，虛擬運營(yíng)商可對其進(jìn)行更好的包裝加工，將其融入到更具競爭優(yōu)勢的自身傳統消費產(chǎn)品，提升價(jià)值。所謂有一失，有一得。得大于失，便是流量經(jīng)營(yíng)之成功。
筆者之前曾走訪(fǎng)多家虛擬運營(yíng)商，虛擬運營(yíng)商企業(yè)自身有著(zhù)在自身傳統行業(yè)中明顯的領(lǐng)先地位，而之所以選擇移動(dòng)轉售，各家自然有各家的理由。有的為了開(kāi)拓新領(lǐng)域，有的則為了長(cháng)遠布局。但其中都有一個(gè)共同點(diǎn)，那便是實(shí)現企業(yè)主體長(cháng)足發(fā)展并盈利。移動(dòng)轉售面向民營(yíng)企業(yè)，談到盈利本無(wú)可厚非，通信行業(yè)作為一個(gè)穩定、強勁的盈利市場(chǎng)，通過(guò)參照三大基礎運營(yíng)商每年的財報便可略知一二。雖然前期投入巨大成本，但考慮到移動(dòng)轉售工作本身需要一個(gè)發(fā)展與完善的過(guò)程，短期內的無(wú)法實(shí)現盈利尚在試點(diǎn)企業(yè)早期運籌之中。
再來(lái)看商業(yè)模式不清晰。坦白說(shuō)，既然有一路前行大膽試水的企業(yè)，那么也存在持續觀(guān)望的企業(yè)。前者為了更早的尋找到穩定盈利運營(yíng)方式，而后者雖然有復制學(xué)習之嫌，但也從側面說(shuō)明其在商業(yè)模式上的謹慎重視。至于究竟何種商業(yè)模式才適合虛擬運營(yíng)商，相信答案各種各樣。由于申請移動(dòng)轉售牌照的企業(yè)來(lái)自各行各業(yè)，傳統優(yōu)勢領(lǐng)域自然各有不同，在前一到兩年能夠積累并找到合理商業(yè)模式，便不得不承認，這就是在2015年12月31日之前試點(diǎn)期內最大收獲。
總體來(lái)看，虛擬運營(yíng)商除了自身不斷加強產(chǎn)品優(yōu)化，開(kāi)展差異化運營(yíng)外，客觀(guān)上還需要一個(gè)能夠促進(jìn)其良好生存發(fā)展的輿論環(huán)境。如果虛擬運營(yíng)商不能時(shí)不時(shí)占據頭條便認為其“消失”，甚至“傳言將死”，面臨大洗牌等顯然是不了解整個(gè)移動(dòng)轉售行業(yè)，人云亦云，毫無(wú)根據。虛擬運營(yíng)商前期需要一個(gè)理性發(fā)展環(huán)境，更何況當前尚處于試點(diǎn)期，無(wú)論在試點(diǎn)城市范圍、碼號資源，還是在政策支持、監管力度上都遠未達到當前基礎運營(yíng)商水平。所以，虛擬運營(yíng)商在踏實(shí)積累尋找商業(yè)模式之時(shí)，良好輿論環(huán)境也格外重要。長(cháng)遠來(lái)看，我們應給與本土虛擬運營(yíng)商更多信心，考慮到全球70億消費群體，便存在著(zhù)千余家虛擬運營(yíng)商，那么中國的13億消費者相對40余家虛擬運營(yíng)商自然是尋求旺盛，我們還有何理由不相信本土虛擬運營(yíng)商呢？
