所有ToB銷(xiāo)售們，我們是否有深度思考過(guò)，當我們想要銷(xiāo)售產(chǎn)品或解決方案服務(wù)時(shí)，其實(shí)我們的客戶(hù)并沒(méi)有準備好去采購，特別是當你在做任何形式的陌生客戶(hù)溝通的時(shí)候，你的銷(xiāo)售效率尤為低效。
那么，為什么你做了那么多的銷(xiāo)售動(dòng)作，但客戶(hù)仍然很難說(shuō)服？你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)仍然提升慢？
多年的ToB銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理工作中發(fā)現，對于客戶(hù)而言，在銷(xiāo)售與他們溝通之前，他們的購買(mǎi)流程通常占其購買(mǎi)過(guò)程的60％還多。另外，甚至一些連客戶(hù)自己都沒(méi)有意識到的痛點(diǎn)/觸發(fā)點(diǎn)，你是很難發(fā)現的。
銷(xiāo)售們通常認為，他們只要通過(guò)不斷地與客戶(hù)溝通，只要足夠勤奮最終總能促成銷(xiāo)售，但不幸的是，這是一個(gè)最笨的方法，且效率非常低。到最后，銷(xiāo)售經(jīng)常會(huì )感受到“無(wú)力感”也就是：“在沒(méi)有任力下，也感受不到客戶(hù)的熱情和需求下，該如何與客戶(hù)建立關(guān)系、如何推進(jìn)呢？”
什么是時(shí)機觸發(fā)器？為什么如此重要？
根據我從事大客戶(hù)銷(xiāo)售的經(jīng)驗，我從未見(jiàn)過(guò)沒(méi)有出現任何觸發(fā)事件，就能激發(fā)客戶(hù)購買(mǎi)動(dòng)力的訂單。也就是說(shuō)，客戶(hù)任何一個(gè)購買(mǎi)動(dòng)作，意圖及決定，一定是由某種事件（包含他的思維方式、人事物等各種狀態(tài)的變化）觸動(dòng)了購買(mǎi)行為。
那么基于此，我們先下一個(gè)結論，在企業(yè)運營(yíng)的過(guò)程中，一定會(huì )有無(wú)數個(gè)維度的動(dòng)態(tài)事件，這些動(dòng)態(tài)事件會(huì )產(chǎn)生一定的“后果”繼而引發(fā)新的行為，此時(shí)為銷(xiāo)售們觸發(fā)產(chǎn)生了一個(gè)銷(xiāo)售時(shí)機。
觸發(fā)時(shí)機并不是一個(gè)什么新鮮事物，之前往往都存在與銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗判斷中，沒(méi)有形成一套成熟的方法與策略，更別說(shuō)用工具的方式來(lái)呈現。
但我們必須承認，抓住最佳銷(xiāo)售時(shí)機，就是抓住了客戶(hù)，這是所有銷(xiāo)售動(dòng)作及銷(xiāo)售決策中最核心的一環(huán)。
每個(gè)公司的采購行為，都源自于一些動(dòng)態(tài)因素的產(chǎn)生，目的就是迎合短中長(cháng)期的“問(wèn)題”，去解決這些因素所產(chǎn)生的影響。
這個(gè)時(shí)機我們稱(chēng)之為“最佳銷(xiāo)售時(shí)機”，轉化到技術(shù)層面我們可以稱(chēng)之為“時(shí)機觸發(fā)”。
真正能夠掌握“最佳銷(xiāo)售時(shí)機”能力的銷(xiāo)售團隊，將幫助團隊將銷(xiāo)售轉化率至少提升500％。
小藍本科技成立于2019年，作為全國領(lǐng)先的智能銷(xiāo)售增長(cháng)云平臺，致力于幫助3000萬(wàn)ToB銷(xiāo)售提升銷(xiāo)售效能。通過(guò)智能篩選器，智能人脈和智能時(shí)機三大核心功能，助力銷(xiāo)售人員精準鎖定目標客戶(hù)、10倍拓寬人脈鏈、實(shí)時(shí)判斷銷(xiāo)售時(shí)機，促進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)增長(cháng)。
萬(wàn)物都有定律，B2B銷(xiāo)售也是一樣
牛頓的第一運動(dòng)定律（也稱(chēng)為慣性定律）是指：“靜止的物體趨向于保持靜止，運動(dòng)的物體趨向以相同的速度和相同的方向保持運動(dòng)，除非受到物體的作用。
在我們2B銷(xiāo)售的過(guò)程中，從物理角度來(lái)說(shuō)邏輯是類(lèi)似的。
時(shí)機觸發(fā)就是是一種不平衡的力量。它們導致事件發(fā)生變化。這一點(diǎn)相當重要，因為客戶(hù)不購買(mǎi)的主要原因是由于現狀。
那么。作為T(mén)oB銷(xiāo)售的你，是否知道你的客戶(hù)主要觸發(fā)事件？我可以分享一下我的經(jīng)驗和方法：
圖片：時(shí)機觸發(fā)事件
你可以根據以上我的梳理，按以下三個(gè)步驟來(lái)針對自己的業(yè)務(wù)完善，屬于你目標客戶(hù)的最佳時(shí)機：
第1步：針對自己的5-10個(gè)客戶(hù)思考一下以下問(wèn)題
根據以上我梳理的觸發(fā)事件導圖，它顯示了一些可能的觸發(fā)事件。您可以以此為起點(diǎn)。然后回答以下問(wèn)題：
- 你和你的目標客戶(hù)什么時(shí)候開(kāi)始接觸的？
- 什么樣的事件可以引起他的興趣？
- 客戶(hù)所面臨的內部和外部挑戰是什么？
- 在整個(gè)溝通過(guò)程中，有哪些KP參與？他們?yōu)槭裁磪⑴c？有何訴求？
- 是什么變化促使客戶(hù)接受與你的溝通，或者著(zhù)迫切的要改變或者行動(dòng)？
- 客戶(hù)或者KP面臨的挑戰是什么？
思考：你在思考并在回答這些問(wèn)題時(shí)，我們發(fā)現只有在和客戶(hù)深入溝通后，才后可能基本準確的獲取，而且肯定不只是一次的溝通和交流。
當然并不是所有客戶(hù)都會(huì )給你這個(gè)溝通的時(shí)間和機會(huì )。那么如果我沒(méi)有這些信息，其實(shí)你的銷(xiāo)售過(guò)程無(wú)異于”盲人摸象“，那么怎么辦？請往下看。
第2步：使用一個(gè)智能情報和智能時(shí)機系統，由系統自動(dòng)觸發(fā)關(guān)鍵情報和最佳時(shí)機
- 智能情報：小藍本可以自動(dòng)收集及聚合你的目標客戶(hù)、目標KP任何你所定義的新聞、情報及相關(guān)內容。無(wú)需你跨越多平臺收集，且情報信息實(shí)時(shí)更新。
- 智能搜索：快速搜索小藍本查詢(xún)目標企業(yè)的數據庫，你可以根據任何你想要的維度進(jìn)行高效搜索。且根據特定行業(yè)經(jīng)驗，智能聚合了大量線(xiàn)索篩選器一鍵選擇
- 智能時(shí)機：使用小藍本預設的觸發(fā)器根據不同的銷(xiāo)售時(shí)機，自動(dòng)展開(kāi)最正確的銷(xiāo)售行動(dòng)基于行業(yè)銷(xiāo)售圖譜及對行業(yè)、客戶(hù)及銷(xiāo)售流程的建模，通過(guò)AI技術(shù)，實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)的全網(wǎng)無(wú)死角的目標客戶(hù)情報獲取，可以360度地掌握目標企業(yè)的活動(dòng)、產(chǎn)品、KP、組織等相關(guān)的重要情報，企業(yè)可以通過(guò)設置不同緯度的可行觸發(fā)器（例如KP變化、招投標更新、重點(diǎn)活動(dòng)、技術(shù)更新，融資變化，股權變化）來(lái)指定條件。
第3步：擁抱AI，更精準的獲取更多潛在客戶(hù)
通過(guò)小藍本智能情報平臺，可以智能實(shí)時(shí)獲取客戶(hù)，可以根據產(chǎn)品特性、目標市場(chǎng)定位去操作和收集你的信息，這將會(huì )給你帶來(lái)意想不到的收獲：
- 根據時(shí)機觸發(fā)器，為你和你的銷(xiāo)售團隊提供更加有價(jià)值的資源和相關(guān)消息傳遞
- 同時(shí)你可以自動(dòng)配置，對于已經(jīng)觸發(fā)的目標客戶(hù)自動(dòng)推送宣傳內容不限于短信、郵件甚至于自動(dòng)AI語(yǔ)音外呼
- 系統可以自動(dòng)為您的產(chǎn)品基于你的目標條件的潛在客戶(hù)，并針對性地提供產(chǎn)品和優(yōu)惠政策（例如你是代理記賬公司，那么正走接受行政處罰的客戶(hù)也許正需要你的產(chǎn)品和服務(wù)）
- 在獲得了客戶(hù)時(shí)機后，可以在人脈中建立的你多重人脈庫，可以自行挖掘與此相關(guān)了的KP人脈信息人，以便與你的的進(jìn)一步行動(dòng)
在ToB的銷(xiāo)售中，如果你使用了自動(dòng)化的情報和時(shí)機工具小藍本，我們可以想象一下，這對于你的銷(xiāo)售工作將是”顛覆性“的，他將會(huì )節省你90%以上的重復性勞動(dòng)和操作時(shí)間，且信息高度準確。
你所要做的就是聚焦到與目標客戶(hù)的溝通上。把真正的精力放在最有價(jià)值的事情上。那么你還發(fā)愁你找不到客戶(hù)？還發(fā)愁新銷(xiāo)售如何成長(cháng)？還發(fā)愁找不到與客戶(hù)溝通的突破口？
我建議如果，你對這個(gè)工具和方法有興趣，可以從簡(jiǎn)單的情報和時(shí)機觸發(fā)開(kāi)始，逐步地完善你的情報體系，反復驗證后，你的銷(xiāo)售工作將會(huì )事半功倍！
