華為已把商業(yè)市場(chǎng)確定為企業(yè)業(yè)務(wù)的戰略方向之一，并在2014年獲得了同比增長(cháng)超過(guò)70%的好成績(jì)，正在朝著(zhù)2018年實(shí)現商業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售100億的目標大踏步前進(jìn)。
100億的銷(xiāo)售目標如何實(shí)現？答案是合作伙伴和營(yíng)銷(xiāo)，在2015年中國合作伙伴大會(huì )上，華為企業(yè)BG中國區銷(xiāo)售副總裁楊萍透露：“在2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入來(lái)自合作伙伴的比例會(huì )繼續保持在80%以上的水平。未來(lái)2019年，華為希望在商業(yè)市場(chǎng)的收入能夠占企業(yè)BG中國區1/3商業(yè)貢獻。”為此，華為提出了在渠道政策穩定的同時(shí)進(jìn)行五個(gè)優(yōu)化和四個(gè)轉型，深耕渠道，完善ICT渠道生態(tài)圈。
華為企業(yè)BG中國區銷(xiāo)售副總裁楊萍
華為眼中的商業(yè)市場(chǎng)
什么是商業(yè)市場(chǎng)？華為表示，中國的政企市場(chǎng)是一個(gè)海量市場(chǎng)，而且各行各業(yè)的客戶(hù)需求并不相同，面對這個(gè)海量多樣性的市場(chǎng)，華為將政企市場(chǎng)一分為二：NA（Name-Account）市場(chǎng)和商業(yè)市場(chǎng)。
在說(shuō)商業(yè)市場(chǎng)之前，楊萍給我們介紹了NA市場(chǎng)。“NA是華為選取的一些在行業(yè)、在全國以及區域性有一定影響力和輻射作用的客戶(hù)，面向這些客戶(hù)投入更多自有人員，包括客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理和渠道經(jīng)理等進(jìn)行探索。”為了更好地聚焦，華為的NA客戶(hù)將從2011、2012年的四、五千家NA客戶(hù)進(jìn)一步縮減到2015年的約兩千家。
NA之外的市場(chǎng)自然就是商業(yè)市場(chǎng)。當然，商業(yè)市場(chǎng)也是海量市場(chǎng)，華為又將其分為細分市場(chǎng)和分銷(xiāo)市場(chǎng)。
細分市場(chǎng)主要分為政府、教育、醫療衛生、酒店樓宇和中小企業(yè)五個(gè)細分行業(yè)，其中中小企業(yè)比較廣泛，有制造業(yè)、物流、連鎖、零售等等，“在這個(gè)基礎上我們會(huì )進(jìn)一步細分成24個(gè)子行業(yè)，基于詳盡的行業(yè)洞察數據，華為在這24個(gè)子行業(yè)中挑出機會(huì )點(diǎn)和空間比較大的，優(yōu)先進(jìn)行重點(diǎn)覆蓋。”楊萍說(shuō)。
而商業(yè)分銷(xiāo)市場(chǎng)，就是通過(guò)渠道分銷(xiāo)體系將華為產(chǎn)品鋪設到離客戶(hù)最近的地方，使廣大的用戶(hù)能夠及時(shí)獲取到華為的產(chǎn)品和服務(wù)。
華為表示，華為在企業(yè)市場(chǎng)上的成功，合作伙伴是其中非常重要的一環(huán)。目前，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區的合作伙伴數量超過(guò)4000家，其中年度業(yè)績(jì)超過(guò)6000萬(wàn)的合作伙伴達到了20家，金銀牌總數超過(guò)了600家，國內Top10的集成商100%與華為實(shí)現合作，50%以上的服務(wù)也由合作伙伴進(jìn)行交付。“在2015年華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入來(lái)自合作伙伴的比例會(huì )繼續保持在80%以上的水平。未來(lái)2019年，華為希望在商業(yè)市場(chǎng)的收入能夠占企業(yè)BG中國區1/3商業(yè)貢獻。”
合作伙伴要培優(yōu)
華為在商業(yè)市場(chǎng)上的合作伙伴數量龐大，能力水平也不相同，如何迅速準確定位進(jìn)而幫助合作伙伴提高銷(xiāo)售和能力水平，對于華為來(lái)說(shuō)也是一項復雜的工程。為此，華為推進(jìn)商業(yè)優(yōu)選渠道的拓展，在各個(gè)細分領(lǐng)域選擇有比較優(yōu)勢的合作伙伴分批納入到商業(yè)優(yōu)選渠道進(jìn)行培養。經(jīng)過(guò)篩選，每年都會(huì )有兩、三百家合作伙伴新加入到商業(yè)優(yōu)選合作伙伴體系當中來(lái)。華為會(huì )針對這些合作伙伴推出一系列的激勵政策，包括聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)以及培訓。“華為有一個(gè)分層分級培訓的培訓認證體系。為了加強對渠道的培訓，在渠道業(yè)務(wù)部下還專(zhuān)門(mén)成立了用來(lái)承接所有合作伙伴售前售后能力的培訓規劃和實(shí)施的子部門(mén)。”華為企業(yè)BG中國區商業(yè)銷(xiāo)售部部長(cháng)鄭瑞奎告訴記者。
總而言之，商業(yè)市場(chǎng)需要合作伙伴、需要渠道。回顧華為過(guò)去的20年，其重心是在運營(yíng)商市場(chǎng)，整個(gè)公司內部的平臺，IT系統，包括供應鏈系統等等，還是以運營(yíng)商市場(chǎng)為主。自2011年開(kāi)始，華為在廣大合作伙伴的幫助下，逐步建起了一套符合中國企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)特點(diǎn)的流程制度、IT系統，以及供應鏈。這就是渠道政策的雛形。四年過(guò)去，目前，良好的渠道生態(tài)體系已完成初步構建。
而2015年，華為的渠道政策基本保持穩定，“在品牌建設、優(yōu)化合作流程、人才培養、平臺建設以及渠道秩序建設上還會(huì )進(jìn)一步優(yōu)化。”楊萍說(shuō)。“例如，華為在自身的品牌建設上會(huì )持續投入，預計2015年投入數千萬(wàn)在品牌營(yíng)銷(xiāo)上，同時(shí)也會(huì )有超過(guò)1億元的品牌基金用于華為和合作伙伴的品牌建設。
在對渠道政策進(jìn)行五方面優(yōu)化的同時(shí)，華為也希望合作伙伴能實(shí)現四個(gè)方面的轉型，即：第一，單純利益關(guān)系向文化價(jià)值觀(guān)認同轉變，高級管理培訓、公司參觀(guān)、管理研討、兩報推送。第二，通路型向解決方案型，廣泛理解行業(yè)趨勢，形成差異化競爭優(yōu)勢，聯(lián)合創(chuàng )新的解決方案。第三，單純賣(mài)設備到賣(mài)設備+能力，建設自己的技術(shù)團隊，提高項目自行交付比例，享受能力增值效益。第四，從辦公系統到生產(chǎn)系統，深刻理解客戶(hù)業(yè)務(wù)，延伸已有業(yè)務(wù)，切入客戶(hù)生產(chǎn)系統，提高自身價(jià)值。
