移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計算的迅猛發(fā)展，帶給2B市場(chǎng)一次風(fēng)口。
移動(dòng)辦公、移動(dòng)crm、工作計劃平臺、社交化協(xié)同等SaaS產(chǎn)品如井噴般涌入企業(yè)級市場(chǎng)，萬(wàn)億市場(chǎng)的言論一直不止。那最終誰(shuí)能登臨寶座呢?
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息高度對稱(chēng)，用戶(hù)與廠(chǎng)商連接愈加緊密，渠道作用逐漸消退。傳統企業(yè)在向互聯(lián)網(wǎng)轉型，那渠道商又該何去何從?抱著(zhù)傳統產(chǎn)品不放，還是轉向新戰場(chǎng)?誰(shuí)家產(chǎn)品又能助我成就渠道之王?
轉向新戰場(chǎng)，誰(shuí)是潛力股
對于渠道商而言，搭上誰(shuí)的車(chē)、成為誰(shuí)的伙伴，首先要考慮的是該領(lǐng)域市場(chǎng)的規模與潛力，只有充分的市場(chǎng)才能更有價(jià)值。在企業(yè)級SaaS領(lǐng)域，雖然目前產(chǎn)品各異、種類(lèi)繁多，ERP、財務(wù)軟件、HR、OA、CRM、郵箱、IM、APM、EMM、客服……但目前而言，企業(yè)級應用被公認為市場(chǎng)潛力大的并不多，而移動(dòng)辦公、移動(dòng)CRM、企業(yè)社交化協(xié)同是呼聲最高的三個(gè)領(lǐng)域，移動(dòng)ERP、HR等相對來(lái)說(shuō)要么是部門(mén)級應用，要么受限于所提供的價(jià)值、應用頻率，在市場(chǎng)規模、發(fā)展前景上要稍遜一籌。
移動(dòng)辦公，隨著(zhù)BAT的進(jìn)駐、資本市場(chǎng)的大幅投入，市場(chǎng)潛力已毋庸置疑。據IDC預測，2017年移動(dòng)辦公市場(chǎng)將達到41.5億美元，同時(shí)業(yè)內也不斷喊出移動(dòng)辦公市場(chǎng)是片藍海，紛享銷(xiāo)客創(chuàng )始人兼CEO羅旭更是表示“移動(dòng)辦公將有2萬(wàn)億的市場(chǎng)空間”。
銷(xiāo)售作為企業(yè)剛需之一，移動(dòng)CRM市場(chǎng)近兩年也保持高速增長(cháng)，在近幾年內亦將持續平穩增長(cháng)。
相對而言，企業(yè)社交化協(xié)作是企業(yè)級市場(chǎng)新興的定義。社交化火于2C市場(chǎng)微信、陌陌、YY等不同領(lǐng)域的社交成品取得成功之后，在一個(gè)個(gè)細分領(lǐng)域被證實(shí)社交化的潛力后，工作場(chǎng)景下的社交也逐漸抬頭，被視為企業(yè)級市場(chǎng)又一風(fēng)口。用友超客副總裁傅毅有言：“多數行業(yè)人士感到企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)難做，但我們卻認為幫助傳統企業(yè)實(shí)現互聯(lián)網(wǎng)化改造，借助于社交化工具，從企業(yè)中人的溝通方式上入手，可以更快一些。企業(yè)存在的目的在于贏(yíng)利，所以我們的這種改造肯定要觸及企業(yè)的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。”
渠道商該選擇什么SaaS提供商
選定了領(lǐng)域，那什么樣的產(chǎn)品才適合渠道商銷(xiāo)售?
要知道隨著(zhù)廠(chǎng)商與用戶(hù)之間趨于扁平化，渠道商的價(jià)值正逐漸消弱，SaaS廠(chǎng)商的渠道更多充當企業(yè)應用O2O環(huán)節中的線(xiàn)下服務(wù)商，也即是SaaS廠(chǎng)商的線(xiàn)下提供商。在這種模式下渠道商的核心作用集中在銷(xiāo)售與線(xiàn)下服務(wù)支持兩個(gè)點(diǎn)上。如此便決定了同樣是SaaS模式，部分SaaS廠(chǎng)商需要線(xiàn)下環(huán)節分潤，而部分只做線(xiàn)上的廠(chǎng)商卻不需要。
選擇SaaS提供商時(shí)，建議渠道商要注意“三不選”：面向中小企業(yè)的不選，不做地推的不選，不做線(xiàn)下服務(wù)支持的不選。
不選擇面向中小企業(yè)的SaaS提供商是因為這類(lèi)廠(chǎng)商的產(chǎn)品往往比較簡(jiǎn)單。中小企業(yè)人數基數少，組織架構相對扁平，需求也更加強調簡(jiǎn)單易用，應用流程往往濃縮為選型-購買(mǎi)-應用，廠(chǎng)商完全可以直接與用戶(hù)對接，無(wú)需中間環(huán)節。
不選不做地推的SaaS提供商就顯而易見(jiàn)了，不做地推渠道商如何盈利?
不選不做線(xiàn)下服務(wù)支持的SaaS提供商。做線(xiàn)下服務(wù)的SaaS提供商往往產(chǎn)品功能相對豐富，而且更多面向于大中型企業(yè)，大中型企業(yè)因為組織架構、管理要求等原因，企業(yè)決策更加理性，選擇之后續約率較高。
因此能帶給渠道商更大收益的SaaS提供商，更多應是在企業(yè)級積累深厚，對各類(lèi)企業(yè)有著(zhù)深入理解的企業(yè)，產(chǎn)品應當覆蓋中大型企業(yè)，并且產(chǎn)品功能要相對豐富。
用戶(hù)需求在變化，傳統企業(yè)在轉型，渠道商如果不想在潮落之后一無(wú)所得也必須轉型升級，而轉戰SaaS正是一條出路。
