"贏(yíng)率"，這個(gè)詞在銷(xiāo)售活動(dòng)管理中頻繁出現，在許多營(yíng)銷(xiāo)管理理論中也不斷地被解釋和引申，在《輸贏(yíng)》一書(shū)中，甚至提到，有一個(gè)公式可以計算項目輸贏(yíng)的概率，這個(gè)概率在書(shū)中也被稱(chēng)為”贏(yíng)率“。
這樣吧，我先描繪一下在各位專(zhuān)家口中的所謂”贏(yíng)單率“，他們充滿(mǎn)感情地、神秘地說(shuō)：
-這是”銷(xiāo)售成功的概率“，是”銷(xiāo)售人員根據自己銷(xiāo)售行為的進(jìn)展，根據經(jīng)驗可以給每個(gè)階段一個(gè)'贏(yíng)率'，即勝算的機會(huì )值，如可以給出5%、10%、20%、30%、……、95%、100%等“
-”就要將所有潛在用戶(hù)按照上述定義進(jìn)行分類(lèi)，處在漏斗上部的潛在用戶(hù)其成功率為25％，處在漏斗中部的潛在用戶(hù)其成功率為50％，處在漏斗下部的潛在用戶(hù)其成功率為75％“。
-”由于銷(xiāo)售團隊手中的銷(xiāo)售機會(huì )的變成訂單的可能性不同，越接近漏斗底部的機會(huì )成為訂單的可能性越高。各個(gè)采購階段的銷(xiāo)售機會(huì )的金額乘以這個(gè)階段的贏(yíng)率的總和，表示未來(lái)可能完成的銷(xiāo)售收入。“
無(wú)論這個(gè)公式如何，或者其他專(zhuān)家如何描述項目”贏(yíng)單“的各種跡象，有一個(gè)事實(shí)誰(shuí)都不能忽視：
為了確保關(guān)于一個(gè)項目的信息在銷(xiāo)售組織內部被客觀(guān)、準確地傳遞到合適的位置：技術(shù)、商務(wù)、管理、成本核算、法務(wù)等等，我們必須建立一個(gè)基本擺脫了銷(xiāo)售人員主觀(guān)臆測的基準，這個(gè)基準我們在后續的章節當中會(huì )詳細描述，它在很多CRM應用軟件中被描述為”Probability（可能性）“，我比較傾向把它描述為”項目狀態(tài)（Project Status）。
回過(guò)頭來(lái)，繼續討論所謂的“贏(yíng)率”或“贏(yíng)單率”。
籠統地看，贏(yíng)率是一個(gè)典型的、致力于事后核算的管理指標。
它描述在一段指定的時(shí)期內，對于某個(gè)銷(xiāo)售人員或一個(gè)銷(xiāo)售組織，就財務(wù)結果看項目競爭獲勝的比例。這個(gè)指標的定義毫無(wú)歧義，非常客觀(guān)和直接，反映了我們對銷(xiāo)售活動(dòng)管理的基本原則：無(wú)論銷(xiāo)售人員美丑、無(wú)論銷(xiāo)售人員口舌巧拙、無(wú)論報告格式寬嚴，結果第一，不能取得合約的最終成功，并且為組織提供必要的利潤，其他都是虛假的繁榮。
但是，根據前述談到的導引、潛在機會(huì )、機會(huì )等概念，需要注意一個(gè)關(guān)鍵的差別，我們可以精確地把計算分母變換為“銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的導引數目”或“銷(xiāo)售人員跟進(jìn)的潛在機會(huì )數目”來(lái)形成不同的管理指標，以便支持不同的管理和優(yōu)化目標。
從銷(xiāo)售管理的角度，無(wú)論對面的這位銷(xiāo)售精英如何出色，無(wú)論這些出于個(gè)人主觀(guān)判斷的臆測偶爾或經(jīng)常如何準確，這都會(huì )使得銷(xiāo)售管理的體系總體上進(jìn)入無(wú)序和虛無(wú)的狀態(tài)，因此總是有害的，但是這并不排除個(gè)人之間、非正式溝通的措辭，但決不能上升到管理系統的層面。
贏(yíng)率描述了一個(gè)銷(xiāo)售組織或銷(xiāo)售個(gè)人，在一段時(shí)期內平均的項目成功率，我們很容易產(chǎn)生一種想法：所謂的超級銷(xiāo)售人員一定是百發(fā)百中、無(wú)往不殆的角色了；或者，一個(gè)銷(xiāo)售組織應當追求盡可能高的贏(yíng)率（比如百分之百的贏(yíng)率），這樣就能夠實(shí)現利益最大化了！
由銷(xiāo)售機會(huì )看贏(yíng)率
針對跟單周期比較長(cháng)、個(gè)單金額比較大的銷(xiāo)售模型，xtools提供了銷(xiāo)售機會(huì )管理功能，可以細致化售前跟單的每個(gè)環(huán)節。自動(dòng)形成銷(xiāo)售漏斗，由機會(huì )看贏(yíng)率，又贏(yíng)率拋析每個(gè)銷(xiāo)售階段，從而落實(shí)每個(gè)客戶(hù)的跟蹤。
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