事實(shí)上，Gartner在此之前已經(jīng)設立了單獨的CPQ應用套件魔力象限，但還是在今年的SFA魔力象限中強化了CPQ能力的重要性，說(shuō)明CPQ對于企業(yè)在銷(xiāo)售管理方面的重要性與日俱增。

　　想理解CPQ為什么被Gartner看重，需要先弄清楚CPQ在銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)值。CPQ在L2C流程中，連接了商機和訂單，具備承上啟下的作用。可以說(shuō)CPQ的能力決定了銷(xiāo)售簽單前這“臨門(mén)一腳”踢得好不好。在沒(méi)有CPQ的情況下，銷(xiāo)售進(jìn)行一次報價(jià)都需要在線(xiàn)下操作。銷(xiāo)售人員需要跟市場(chǎng)部索要最新價(jià)格表，根據客戶(hù)需求為其匹配產(chǎn)品，以表格方式計算價(jià)格和折扣，再按照統一格式整理成報價(jià)單，提交給各部門(mén)進(jìn)行審批，當審批通過(guò)后，再將報價(jià)單生成pdf文檔發(fā)送給客戶(hù)，流程繁瑣，在計算產(chǎn)品價(jià)格和折扣時(shí)的工作量極大且容易出錯。

　　CPQ包含產(chǎn)品配置、價(jià)格生成、報價(jià)提案三方面，需要產(chǎn)品部門(mén)完成產(chǎn)品配置、市場(chǎng)部門(mén)制定好價(jià)格表和促銷(xiāo)政策的基礎上，銷(xiāo)售人員才能實(shí)現報價(jià)。在實(shí)際的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，客戶(hù)如果對報價(jià)或折扣不滿(mǎn)意，銷(xiāo)售人員需要反復修改和計算；而當產(chǎn)品體系和價(jià)格體系較為復雜時(shí)，或最新價(jià)格表沒(méi)有同步給銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員很容易出現計算錯誤；除此外，當銷(xiāo)售人員急于簽單而給出過(guò)低折扣會(huì )降低企業(yè)的利潤，不利于營(yíng)收增長(cháng)；而面對激烈的市場(chǎng)競爭，手動(dòng)報價(jià)流程消耗時(shí)間長(cháng)，無(wú)法及時(shí)回應客戶(hù)需求；在缺乏數據指導的情況下，銷(xiāo)售人員報價(jià)全憑感覺(jué)和經(jīng)驗，對于已經(jīng)推進(jìn)到商機階段的客戶(hù)，可能因為報價(jià)不當而出現“跑單”。

　　而CPQ的出現可以有效解決以上問(wèn)題，讓銷(xiāo)售人員實(shí)現對客戶(hù)準確、快速地報價(jià)，也讓企業(yè)對產(chǎn)品及價(jià)格體系進(jìn)行統一有效地管理，直接提升了產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷(xiāo)售部門(mén)的工作效率和協(xié)作能力。因此不難理解Gartner在SFA魔力象限中增加CPQ單項能力的做法。

　　2022年SFA魔力象限，圍繞著(zhù)“智能化”“可用性”“自動(dòng)化”三大標準8個(gè)維度展開(kāi)，強調CPQ的靈活性和實(shí)用性，需要具備平臺能力，在底層打通數據和流程才能實(shí)現。

　　但想要跟Salesforce、Oracle、Microsoft、SAP等眾多國際廠(chǎng)商同臺PK并且獲得高分，各家的CPQ能力必須要“卷”起來(lái)。銷(xiāo)售易在今年Gartner SFA魔力象限CPQ單項能力評分中，與Salesforce并列獲得第一名。在滿(mǎn)足以上能力的基礎上，銷(xiāo)售易還展示出了讓Gartner都感到驚喜的產(chǎn)品能力。

　　在經(jīng)銷(xiāo)商管理中，企業(yè)為提升經(jīng)銷(xiāo)商積極性會(huì )經(jīng)常發(fā)布促銷(xiāo)政策。而銷(xiāo)售易CPQ模塊的促銷(xiāo)模版功能，可以支持企業(yè)開(kāi)展復雜的促銷(xiāo)活動(dòng)。通過(guò)系統設置，企業(yè)可創(chuàng )建一種或多種促銷(xiāo)活動(dòng)，并靈活設置活動(dòng)的適用范圍和適用產(chǎn)品。當促銷(xiāo)活動(dòng)設置生效后，經(jīng)銷(xiāo)商就可以通過(guò)可視化商城在系統中自主下單。添加商品到購物車(chē)后，經(jīng)銷(xiāo)商可以在購物車(chē)中看到商品當前的促銷(xiāo)政策，選擇不同促銷(xiāo)政策后購物車(chē)會(huì )自動(dòng)顯示不同促銷(xiāo)政策下的活動(dòng)情況和贈品情況，并計算出產(chǎn)品總價(jià)。

(圖片來(lái)自銷(xiāo)售易)

　　經(jīng)銷(xiāo)商下單后，系統會(huì )發(fā)送信息給銷(xiāo)售人員以便及時(shí)跟進(jìn)。將CPQ與渠道管理相結合，提升了經(jīng)銷(xiāo)商的要貨速度，節省了反復溝通的成本，也讓價(jià)格計算更加準確。

　　在銷(xiāo)售人員報價(jià)過(guò)程中經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：什么折扣更符合客戶(hù)的預期，同一種產(chǎn)品如何報價(jià)贏(yíng)單率更大？解決了這個(gè)問(wèn)題，就能提升轉化率。銷(xiāo)售易CRM可以通過(guò)歷史數據，對歷史報價(jià)單數據進(jìn)行分析，并直接生成報價(jià)建議。銷(xiāo)售人員可以看到客戶(hù)對哪些折扣更感興趣，市場(chǎng)人員和管理人員可以通過(guò)數據看到不同商品分別創(chuàng )建了多少報價(jià)單，哪些折扣更受到客戶(hù)歡迎，從而對產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品折扣進(jìn)行及時(shí)調整。

　　對于特定行業(yè)，比如裝備制造業(yè)、IVD行業(yè)、軟件行業(yè)等，產(chǎn)品需要由無(wú)數個(gè)子產(chǎn)品組成(比如一臺裝備需要由不同模塊組成，而每個(gè)模塊都需要不同組件組成)，或者需要將不同產(chǎn)品搭配在一起進(jìn)行銷(xiāo)售(比如IVD行業(yè)需要將設備與不同的試劑進(jìn)行搭配銷(xiāo)售)。銷(xiāo)售易組合產(chǎn)品最多可支持5級產(chǎn)品，能夠覆蓋大多數的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。

產(chǎn)品互斥功能(圖片來(lái)自銷(xiāo)售易)

　　而當組合產(chǎn)品出現時(shí)，往往還會(huì )出現產(chǎn)品互斥和產(chǎn)品綁定的情況發(fā)生，比如A設備必須使用B試劑，或者C設備不能使用D試劑。這時(shí)候，企業(yè)可以在銷(xiāo)售易系統中通過(guò)產(chǎn)品約束，提前在系統中設置好產(chǎn)品互斥、依賴(lài)，可選、必選關(guān)系，銷(xiāo)售人員在創(chuàng )建報價(jià)單時(shí)，系統會(huì )根據規則進(jìn)行判斷，避免錯誤發(fā)生。

　　在B2B行業(yè)中，價(jià)格體系復雜、促銷(xiāo)政策多，為了應對這樣的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，銷(xiāo)售易CPQ可支持階梯定價(jià)、分層定價(jià)。而對于訂閱制產(chǎn)品，比如軟件產(chǎn)品，銷(xiāo)售易還支持周期性計費的方式，滿(mǎn)足不同行業(yè)對于產(chǎn)品價(jià)格計算的要求。

階梯定價(jià)(圖片來(lái)自銷(xiāo)售易)

周期性計費(圖片來(lái)自銷(xiāo)售易)

　　除此外，銷(xiāo)售易通過(guò)與企業(yè)微信的打通，讓CPQ更加靈活可用，銷(xiāo)售人員可以在手機端調整單項產(chǎn)品價(jià)格，并通過(guò)企業(yè)微信提交報價(jià)單審批，審批通過(guò)后，系統將報價(jià)單生成pdf文檔轉發(fā)給客戶(hù)，隨時(shí)隨地應對客戶(hù)需求，搶占先機，實(shí)現對客戶(hù)的快速報價(jià)。

銷(xiāo)售易企微端可直接發(fā)送報價(jià)單(圖片來(lái)自銷(xiāo)售易)

　　除了以上能力外，銷(xiāo)售易在服務(wù)客戶(hù)的實(shí)踐過(guò)程中不斷擴展CPQ能力，比如產(chǎn)品選擇器支持企業(yè)通過(guò)特定規則快速查找某一類(lèi)產(chǎn)品，對于產(chǎn)品體系復雜的企業(yè)來(lái)說(shuō)，大大提升產(chǎn)品選擇效率。而這些復雜功能的實(shí)現，都得益于強大的PaaS平臺的支撐，讓銷(xiāo)售易的CPQ模塊足以支持復雜多變的業(yè)務(wù)場(chǎng)景。