0元起拍、眾包銷(xiāo)售，是老潘想出的新招
昨天（8月24日）一整天，環(huán)球股市同此炎涼的悲慘勁兒，是不是驚嚇到你了？科技公司、創(chuàng )業(yè)者們，這對于見(jiàn)慣了資本市場(chǎng)大風(fēng)浪的傳統企業(yè)家來(lái)說(shuō)，并不算大的驚駭。
比如SOHO中國董事長(cháng)潘石屹。他對虎嗅說(shuō)，“原來(lái)我們（SOHO）是一個(gè)傳統的重資產(chǎn)房地產(chǎn)公司，（2007年）在香港上市，股票跌得一塌糊涂。凈資產(chǎn)打折，我們打到了46%，很多房地產(chǎn)公司都是30%不到，慘不忍睹。”
金融危機后謀轉型
2008年金融危機后，在2009年—2010年之間，潘石屹花了很多時(shí)間在思考。“傳統的商業(yè)地產(chǎn)是資本密集型產(chǎn)業(yè)，靠慣性走的話(huà)，很可能就像泰坦尼克號撞到冰山，更可怕的是撞到冰山還沒(méi)有感覺(jué)。”這就帶來(lái)了SOHO的第一次轉型“從商業(yè)地產(chǎn)出售業(yè)務(wù)轉為出租業(yè)務(wù)”。
資深商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者劉錚告訴虎嗅，“拿北京來(lái)說(shuō)，CBD、金融街、中關(guān)村這些核心商圈的寫(xiě)字樓本身供需關(guān)系緊張，只要這些地帶出現一塊空地，很快就會(huì )被開(kāi)發(fā)商消化掉。”劉的言外之意，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)難在拿到核心地段，而SOHO的樓宇多是商業(yè)發(fā)達地段，出售業(yè)務(wù)能滿(mǎn)足一時(shí)的暴利，但開(kāi)發(fā)商之間爭奪地皮，很大程度上抬高了的建造成本，城市而核心地段十分有限。所以SOHO將出售業(yè)務(wù)轉為租售業(yè)務(wù)，結合SOHO的物業(yè)公司，該模式下有持續受益。
這次轉型給SOHO中國的財報帶來(lái)很大壓力。
翻開(kāi)SOHO中國公布的2014年財報，全年實(shí)現營(yíng)業(yè)額約60.98億元，同比下跌58.29%；凈利潤40.8億元，同比縮水44.78%。2014年賬面上的盈利水平，僅為2012年的1/2.
潘石屹對虎嗅解釋說(shuō)，“SOHO從2012年8宣布從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)轉為出租業(yè)務(wù)，可是原來(lái)銷(xiāo)售的記帳有一個(gè)滯后的過(guò)程，所以2013年、2014年還有一部分，到2015年可計入銷(xiāo)售收入幾乎為零，而出租業(yè)務(wù)的房子還沒(méi)建完，財報上就很難體現。對于我們來(lái)說(shuō)，今年會(huì )是一個(gè)很特殊的年份。”
潘石屹將第一次轉型歸結為“為SOHO找到安全的道路”。
但是，“我知道作為傳統的重資產(chǎn)房企，面對互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，必須還要轉型。”潘石屹表示，“借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，發(fā)展的空間是非常大的，而且是線(xiàn)下不可能想象的。”
所以，潘石屹在2014年8月內部開(kāi)始籌備第二次轉型計劃“SOHO 3Q”，以單個(gè)座位按天計價(jià)的短租業(yè)務(wù)，類(lèi)似Wework的共享辦公室。潘石屹請來(lái)歐洲設計師，在SOHO原有辦公室基礎上改造為SOHO 3Q 主題開(kāi)放辦公室，用戶(hù)可在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行在線(xiàn)訂位和預約參觀(guān)，與其他辦公場(chǎng)地不一樣，潘石屹將SOHO 3Q進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的標準化，他一再強調3Q產(chǎn)品思路學(xué)習對象是蘋(píng)果公司。
現在業(yè)界都在鼓吹“互聯(lián)網(wǎng)+”，而那么多傳統企業(yè)轉型互聯(lián)網(wǎng)為什么不成功？潘石屹認為“人”是關(guān)鍵。“隔行如隔山，銷(xiāo)售的人是做不了出租業(yè)務(wù)，所以?xún)赡昵埃ǖ谝淮无D型）我一口氣砍掉整個(gè)銷(xiāo)售體系，300多人被裁掉。”而到了第二次轉型，潘石屹從挖來(lái)高德地圖CTO（Mark）出任SHOHO CTO，在董事會(huì )也注入了資深互聯(lián)網(wǎng)人士，如原騰訊CTO熊明華；中國最早一批互聯(lián)網(wǎng)投資家孫強（美國華平投資集團的董事總經(jīng)理）等，這些人除了在董事會(huì )支持潘石屹轉型外，他們也是SOHO互聯(lián)網(wǎng)轉型的智囊團。
早前，潘石屹密集拜訪(fǎng)國內互聯(lián)網(wǎng)公司之事大家有所耳聞。此次潘石屹告訴虎嗅，他去考察的重點(diǎn)之一是了解互聯(lián)網(wǎng)公司員工間的日常工作關(guān)系，目的是為3Q營(yíng)造符合互聯(lián)網(wǎng)人群工作的基本環(huán)境，這也反應了3Q是要做互聯(lián)網(wǎng)人的圈子。
潘石屹說(shuō)，自從做3Q開(kāi)始，自己的工作最少變成了原來(lái)的5倍。在整個(gè)轉型過(guò)程中，潘石屹給SOHO定了三個(gè)基本原則：第一，聽(tīng)政府的話(huà)，千萬(wàn)別和政府較勁。第二，不要和市場(chǎng)較勁。第三，要向美國學(xué)習。
SOHO 3Q ：不是那么好玩轉的呢
說(shuō)到向美國學(xué)習，潘石屹稱(chēng)在2014年8月SOHO推出3Q之前，他為尋找靈感，曾一度在國外考察，拜訪(fǎng)過(guò)Google、Facebook等知名互聯(lián)網(wǎng)公司，不過(guò)最讓他震撼的是Uber和Airbnb。
“這兩家公司的模式都是顛覆性的，Uber沒(méi)有一輛車(chē)，Airbnb沒(méi)有一套房，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，打通了推廣、銷(xiāo)售、激勵刺激等環(huán)節，閑置資源得到高效整合。”潘石屹說(shuō)，“中國不缺商業(yè)，不缺辦公樓，缺的是把這些資源很好的利用起來(lái)。”
SOHO 3Q的進(jìn)展情況
SOHO 3Q的共享理念正是來(lái)自Uber和Airbnb，在其官網(wǎng)視頻介紹中又稱(chēng)是“為有志向的年輕人所搭建的空間。”
潘石屹介紹，今年2月1日，望京SOHO的21層-23層正式推出3Q，后續上海SOHO復興廣場(chǎng)更近3Q項目，大約也推出了大約七百個(gè)座位，兩個(gè)項目共計一千多個(gè)座位。
經(jīng)過(guò)測試，北京地區大概到了5月份，差不多全都租滿(mǎn)。而上海一開(kāi)始情況非常差，出租率大概在30％—40％之間徘徊。重要因素是上海沒(méi)有北京的創(chuàng )業(yè)，但好在3Q趕上上海市政府積極推進(jìn)創(chuàng )新、創(chuàng )業(yè)，上海市委領(lǐng)導去到SOHO進(jìn)行考察并基于政策支持，后續3Q入住率基本飽和。
但據知情人士透露，望京SOHO 3Q現在看起來(lái)是滿(mǎn)的，實(shí)際是給了3個(gè)月的免租期（6月1日—9月1日），期間SOHO作為一個(gè)新的招租期，讓3Q看起來(lái)很火爆，有利于招租。另外，中關(guān)村SHOHO 3Q現在線(xiàn)下在做半價(jià)促銷(xiāo)。對潘石屹而言，在9月份以后相當要重新啟動(dòng)一次3Q項目。
繼望京SOHO 3Q項目之后，潘石屹分別在北京中關(guān)村、光華路、銀河SOHO等地推出3Q，預計2014年底會(huì )座位數將達1萬(wàn)。他計劃2016年3Q做到4萬(wàn)個(gè)座位，2017年增長(cháng)到10萬(wàn)個(gè)座位。于此同時(shí)，SOHO將接入其他開(kāi)發(fā)商，引入第三方寫(xiě)字樓，在完成SOHO 3Q主題改造后，負責出售。
那么問(wèn)題來(lái)了，1千個(gè)3Q座位管理難度并不大，但超過(guò)10萬(wàn)，特別是接入第三方樓宇，短期出租的流動(dòng)性高自然而然會(huì )加大庫存管理的難度，SOHO 3Q又該如何解決？
SOHO 3Q “0元起拍”無(wú)庫存管理
對于虎嗅困惑，潘石屹給出“0元起線(xiàn)上競拍”的解決方案，以讓出租率是100％。他指出，只要把閑置的座位都掛在SOHO 3Q官網(wǎng)和APP上進(jìn)行0元起拍，哪怕1塊錢(qián)租出去，也可以變成一個(gè)新聞事件，吸引更多的租戶(hù)，這點(diǎn)都比閑置、不產(chǎn)生經(jīng)濟效益強。
SOHO方面會(huì )把競拍出租的3Q座位數量組合、租售時(shí)間、所處位置進(jìn)行規定，0元起拍，限時(shí)競拍但不設價(jià)格上限，用潘石屹的話(huà)說(shuō)，他要把這個(gè)座位的定價(jià)完全交給市場(chǎng)。
這一模式在SOHO曾在兩年前還是出售業(yè)務(wù)時(shí)有過(guò)嘗試，3Q只是完全把競拍模式轉移到線(xiàn)上。該模式在B2B二手車(chē)電商公司比較常見(jiàn)，但因為0元起拍，所以潘石屹也不擔心出現“流拍”。
不過(guò)在資深商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者劉錚看來(lái)，3Q的“0元起拍”一方面是影響噱頭，另一方面顯示潘石屹對3Q保持高出租率的信心不足。他認為，“短租”最考驗 “空租期”的利用。
同樣，短租O2O創(chuàng )業(yè)公司億家網(wǎng)創(chuàng )始人石慶武向虎嗅表示，3Q需要競拍出租，至少說(shuō)明供需并未達到緊張的程度，甩庫存的同時(shí)也是制造話(huà)題。
的確，如果“0元起拍”成為常態(tài)，那么它將打亂3Q原有的出租價(jià)格體系。
線(xiàn)上管理，眾包銷(xiāo)售
SOHO 3Q的短租模式最短是一周，最長(cháng)是12個(gè)月，而SOHO常態(tài)的出租業(yè)務(wù)一般簽約周期都在兩年及以上，所以庫存之外，一旦短租數量過(guò)萬(wàn)，進(jìn)進(jìn)出出的人員流動(dòng)就無(wú)法使用當前線(xiàn)下管理模式（樓層經(jīng)理）。
“所以，第一點(diǎn)，我們的管理就必須放在互聯(lián)網(wǎng)上去，你不放在互聯(lián)網(wǎng)上管理，人就沒(méi)辦法管了。”潘石屹說(shuō)。3Q租戶(hù)都要通過(guò)線(xiàn)上實(shí)名注冊，進(jìn)行承租合同簽訂，線(xiàn)上付款，及日常問(wèn)題反饋等。
“第二，3Q線(xiàn)下銷(xiāo)售全部砍掉，換成線(xiàn)上銷(xiāo)售。我們要采取‘眾包模式’，任何人都可以注冊成為銷(xiāo)售員。包括我們的租戶(hù)，也可以成為我們的銷(xiāo)售人員，一旦他成功幫我們出租一個(gè)座位，或者推薦過(guò)來(lái)成單后，都可以得到一筆傭金。”潘石屹告訴虎嗅。
他認為3Q要徹底實(shí)現“眾包銷(xiāo)售”的前提，一方面3Q產(chǎn)品必須高度標準化，另一方面要徹底互聯(lián)網(wǎng)化。有關(guān)傭金比例，潘石屹表示還未暫時(shí)未明確，預計9月中旬開(kāi)始實(shí)施此方案。
對此，劉錚表示，“眾包銷(xiāo)售”這事本身就是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)事件，也是全民營(yíng)銷(xiāo)手段，適用于并不復雜的標品“工位”，而從專(zhuān)業(yè)B到百姓C，去掉了傳統第三方營(yíng)銷(xiāo)中介，當然前提一定是要有好產(chǎn)品、好口碑。
中國版WeWork，SOHO 3Q還有多遠？
盡管潘石屹稱(chēng)SOHO 3Q學(xué)習對象是Uber與Airbnb，然而在某種程度上SOHO 3Q學(xué)習的模式其實(shí)是WeWork。這家美國“創(chuàng )客空間”成立于2010年1月，在今年6月的最近一輪融資4億美元融資后估值已經(jīng)達到100億美元。
在中國，今年上半年就冒出各種版本的WeWork，除了SOHO 3Q，比較有代表性的是前萬(wàn)科高級副總裁毛大慶創(chuàng )辦的優(yōu)客工廠(chǎng)，前SOHO中國副總裁王勝江的洪泰創(chuàng )新空間。此外，還有各種創(chuàng )業(yè)咖啡、創(chuàng )業(yè)孵化器，虎嗅整理了當前比較知名的幾家（如圖）：
無(wú)論是何版本的WeWork，都是主打創(chuàng )業(yè)群體。國內這些聯(lián)合辦公空間的發(fā)展主要呈現兩大趨勢：一是含有創(chuàng )業(yè)、產(chǎn)業(yè)孵化屬性的眾創(chuàng )空間模式，典型代表為毛大慶的優(yōu)客工場(chǎng)和洪泰創(chuàng )新空間。二是以靈活性為主要特點(diǎn)的服務(wù)式短租模式，典型代表為SOHO 3Q，租期靈活、配套健全，適用于個(gè)人工作室和早期創(chuàng )業(yè)團隊。
劉錚告訴虎嗅，3Q雖然想對標WeWork，但跟孵化器是截然相反的概念。孵化器工位有收入但非盈利核心，WeWork租金（會(huì )員費）則是主要收入來(lái)源，同時(shí)在入駐客戶(hù)會(huì )有篩選，形成產(chǎn)業(yè)集群效應，自身具備CoWorking的生態(tài)功能。另外WeWork并不僅針對創(chuàng )業(yè)，大企業(yè)分化出來(lái)的團隊、小規模企業(yè)、1人公司、自由職業(yè)者都存在。SOHO 3Q盡管鼓勵起步的創(chuàng )業(yè)公司入駐，但其高昂的價(jià)格是一般“屌絲”創(chuàng )業(yè)團隊無(wú)法接受的。
SOHO 3Q與其他創(chuàng )客空間不同之處還在于自建直營(yíng)，要擴張，未來(lái)也將與開(kāi)發(fā)商合作復制3Q。而非開(kāi)發(fā)商牽頭的創(chuàng )客空間多是與商業(yè)地產(chǎn)基金或開(kāi)發(fā)商合作，選擇城市規劃中新建的地標建筑，以低于市場(chǎng)價(jià)10%左右的折扣租用1-2層樓面，分割為可定制并且社交功能齊全的工作空間，以遠高于同業(yè)的價(jià)格租給各種創(chuàng )業(yè)公司。
既然標榜蘋(píng)果，那3Q就需要打造自己的生態(tài)系統，那為何又不像其他創(chuàng )客空間一樣做自己創(chuàng )業(yè)孵化器？
潘石屹認為，做孵化器或創(chuàng )業(yè)配套服務(wù)并不是3Q所擅長(cháng)的，也不會(huì )構成其核心競爭力。“我們先把這個(gè)平臺建完，當我有一萬(wàn)、十萬(wàn)個(gè)座位的時(shí)候，創(chuàng )業(yè)者在上面有他自己的位置，風(fēng)投機構、會(huì )計事務(wù)所、律師事務(wù)所都能找到他們的位置，那時(shí)候生態(tài)系統自動(dòng)搭建。”潘石屹告訴虎嗅，未來(lái)3Q會(huì )成立“共享部門(mén)”來(lái)推進(jìn)此事。
在3Q剛上線(xiàn)的時(shí)候，潘石屹就強調開(kāi)放辦公，不同行業(yè)的公司交流會(huì )產(chǎn)生創(chuàng )新。在SOHO 3Q，每天各種行業(yè)分享、品牌促銷(xiāo)等活動(dòng)頻道進(jìn)行，潘石屹自己會(huì )邀請李開(kāi)復、雷軍、王功權等業(yè)界大佬來(lái)做“潘談會(huì )”，虎嗅的上道沙龍等創(chuàng )業(yè)活動(dòng)也是SOHO提供場(chǎng)地支持。
在SOHO 3Q的辦公體驗如何？虎嗅詢(xún)問(wèn)了其上海地區租戶(hù)小紅書(shū)聯(lián)合創(chuàng )始人瞿芳與北京地區租戶(hù)錢(qián)方創(chuàng )始人李英豪，兩位的共同反饋是3Q的基礎實(shí)施比較滿(mǎn)意，頻繁的日常活動(dòng)也促成了與其他公司間的合作 ，但希望租金能夠有所降低。
今年上半年開(kāi)始創(chuàng )業(yè)的億家網(wǎng)創(chuàng )始人石慶武告訴虎嗅，他們選擇辦公室主要考慮位置、戶(hù)型及價(jià)格三個(gè)因素，最初也去望京SOHO考察過(guò)，位置及基礎設施無(wú)可挑剔，只是3Q每人每周1000多的租金對剛起步的創(chuàng )業(yè)公司而言接受不了。
同樣，在SOHO 3Q剛上線(xiàn)時(shí)，就連潘石屹的好基友任志強也吐槽其租金太貴，不夠接地氣。價(jià)格高，已是3Q的“硬傷”，或許潘石屹的“0元起拍”正是其變向打破自己價(jià)格體系的一種方式。
盡管3Q租金昂貴，但潘石屹承認目前還沒(méi)有賺到錢(qián)，他說(shuō)，“如果說(shuō)有20%的利潤，入住率達不到80%的話(huà)，3Q就不賺錢(qián)。”。對此，錢(qián)方創(chuàng )始人李英豪表示，“我認為3Q可以學(xué)習臺灣的誠品書(shū)店，賣(mài)書(shū)可以不賺錢(qián)，但書(shū)店做活動(dòng)很好，人氣很旺，創(chuàng )造附加值盈利。”
未來(lái)，在潘石屹的規劃中3Q要與傳統地產(chǎn)公司劃清界限，并謀求獨立上市。
虎嗅：“你是否考慮過(guò)把3Q獨立出來(lái)，像WeWork一樣，做成一個(gè)垂直品牌，將來(lái)獨立上市？”
潘石屹：“當然，只能朝著(zhù)這個(gè)方向走。既然資本市場(chǎng)對重資產(chǎn)的估值都是五折、三折的打，我何不把一個(gè)輕資產(chǎn)的放在另外一個(gè)籃子里？現在說(shuō)你是房地產(chǎn)，你永遠就跟這幫人在一起，跟恒大、富力，捆綁在一起。我放在（互聯(lián)網(wǎng)）這邊的話(huà)，就跟WeWork、Airbnb、Uber在一起。估值也會(huì )高很多，而且給人的想象空間更大。”
受經(jīng)濟水平與互聯(lián)網(wǎng)滲透率因素制約，潘石屹稱(chēng)，目前SOHO 3Q模式在三、四線(xiàn)城市還看不到機會(huì )。
