原因之三：
專(zhuān)業(yè)性不夠
服務(wù)外包是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性與國際性非常強的行業(yè)，需要專(zhuān)業(yè)人士來(lái)宣講。
全球外包的買(mǎi)方大多數是美歐日企業(yè)代表，而不是政府機構、營(yíng)銷(xiāo)組織的負責人。無(wú)論是在國際峰會(huì )上還是來(lái)中國考察的，大都是買(mǎi)家企業(yè)在這個(gè)業(yè)務(wù)上的技術(shù)或者財務(wù)專(zhuān)家，而不是市場(chǎng)的戰略家。這些以技術(shù)細節與合同條款見(jiàn)長(cháng)的外包專(zhuān)家在國際、國內遇見(jiàn)的第一批中國成員卻主要是政府代表、機構負責人與對業(yè)務(wù)并不精深的企業(yè)高管。與之形成對比的是，印度NASSCOM的董事會(huì )主席、副主席及其他參會(huì )者大都是印度與全球在印度的軟件業(yè)、IT服務(wù)業(yè)的大型公司的業(yè)務(wù)主管，不少還是這些企業(yè)的創(chuàng )始人。這些IT技術(shù)與外包業(yè)務(wù)的專(zhuān)家無(wú)論在全球的任何一個(gè)峰會(huì )還是在城市論壇中，都能把印度外包、企業(yè)核心能力與行業(yè)經(jīng)驗專(zhuān)業(yè)地宣講出來(lái)。我們的政府代表與部分企業(yè)高管不是沒(méi)有能力，而是在國際營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)合下，買(mǎi)家與賣(mài)家的交流代表在背景、專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗上是嚴重不匹配的。
與我們私交密切的美國買(mǎi)家總結了中國外包營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中重點(diǎn)宣講的四大內容：第一，這個(gè)區域與城市的幾大優(yōu)勢;第二，這個(gè)區域與地區的前景美好，如國家政策、當地計劃;第三，這個(gè)區域或城市特別適合做外包的條件，如交通方便、價(jià)格便宜、人才豐富、培訓充足等;第四，當地給予外包企業(yè)的支持與補助是中國最好的。這些宣講內容大同小異，與外包技術(shù)、實(shí)施經(jīng)驗的關(guān)聯(lián)都不大。外包買(mǎi)家在聽(tīng)完“戰略式”分析后，都想問(wèn)一些他們真正感興趣、較為深入的問(wèn)題，但得到的答復大多也是“峰會(huì )式”的。假如交流時(shí)有一個(gè)對IT項目、對外包流程管理、軟件質(zhì)量控制等有豐富經(jīng)驗的專(zhuān)家在場(chǎng)，并且這個(gè)專(zhuān)家有決策權力，將會(huì )是改變交流質(zhì)量的有效辦法之一。
在筆者看來(lái)，交流與理解的最大障礙不在語(yǔ)言的暢通性，而在于相互的信任與對業(yè)務(wù)核心的理解。我們的經(jīng)驗是中國的代表們從來(lái)不是輸在英語(yǔ)交流的能力上，而是在交流內容的側重點(diǎn)、合作的技術(shù)關(guān)切點(diǎn)上。印度企業(yè)的管理層與機構代表的英文表達能力并不強過(guò)別的亞洲國家多少，但他們的離岸外包業(yè)務(wù)在過(guò)去的10年內每年平均20%~30%的成長(cháng)，得到的項目的含金量越來(lái)越高，需要的技術(shù)難度也越來(lái)越高，利潤率也就越來(lái)越高。中國有句俗話(huà)“話(huà)不投機半句多”，之所以后面話(huà)少，不是說(shuō)前面的話(huà)沒(méi)有聽(tīng)清楚，而是聽(tīng)清楚了，只不過(guò)不投機所致。
“不要用語(yǔ)言來(lái)作為營(yíng)銷(xiāo)不暢的關(guān)鍵原因。”具有耶魯教育背景、華爾街資源的美國企業(yè)家 Jack Perowski總結了他來(lái)中國創(chuàng )業(yè)10年的生意經(jīng)，發(fā)表在他2008年出版的著(zhù)作《如何管理龍： 我是如何在中國創(chuàng )建營(yíng)業(yè)額10億美金的公司(Managing Dragon： How I’m Building a One Billion Dollar Business in China)》。在他看來(lái)，在那些言過(guò)其實(shí)的成功要素中，語(yǔ)言能力是其一，中國也是如此。
原因之四：
依賴(lài)政府輸血
中國出不了NASSCOM還與中國外包企業(yè)依賴(lài)政府輸血的傳統直接有關(guān)。
不少外包企業(yè)的高管抱怨，他們在專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )與國際會(huì )議上的地位不高，影響不大，言語(yǔ)權不多，但與此同時(shí)他們又不愿意在有益于他們企業(yè)的國際營(yíng)銷(xiāo)與品牌建設的活動(dòng)中投更多資、負起更大的責任。他們趨向于政府為他們的各種商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)買(mǎi)單，但又不甘于被忽視、被邊緣化。這是一個(gè)中國式的矛盾，需要中國式的解決方案。
中國的外包企業(yè)享受著(zhù)世界上非常優(yōu)惠的政策與資助，但遲遲不能獨立成長(cháng)到組建一個(gè)自己出資、自己決策的專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì )。深層原因可能還與企業(yè)的高管們的自信心并不像在申請支持資金的材料里、大眾媒體里宣傳得那樣高，所以才會(huì )盡量減少自己的投入，以避免后來(lái)的損失。作為政府，近10年的全力以赴至今在中國沒(méi)有類(lèi)似NASSCOM的公司出現，核心問(wèn)題依然是外包領(lǐng)域尚未有幾家執牛耳的企業(yè)。多年的實(shí)踐經(jīng)驗也說(shuō)明了沒(méi)有門(mén)檻、沒(méi)有續簽條件、沒(méi)有確定性的投資并不能真正發(fā)展中國服務(wù)外包業(yè)，也不能長(cháng)期促進(jìn)服務(wù)貿易的發(fā)展。我們想起了中國內地的一首歌 “有一種愛(ài)叫放手”，政府部門(mén)應減少對中國外包企業(yè)與專(zhuān)業(yè)機構保姆式的關(guān)愛(ài)與扶持，這可能才是更為長(cháng)遠的厚愛(ài)。
服務(wù)外包是個(gè)特殊的智力行業(yè)，數量與質(zhì)量相比更顯得無(wú)關(guān)緊要。我們的政策要變，人才戰略要變，營(yíng)銷(xiāo)戰略要變，最重要的是我們的決策人，無(wú)論是政府還是企業(yè)，觀(guān)念要變。沒(méi)有這些切實(shí)的改變，中國外包出現NASSCOM這樣的機構來(lái)時(shí)尚遠，出現像Infosys、TCS、Wipro這樣世界級的外包企業(yè)也來(lái)時(shí)尚遠。
作者簡(jiǎn)介
Stephan Sunn就職于一技術(shù)研究與咨詢(xún)公司，負責亞太區的CIO、服務(wù)外包與企業(yè)IT戰略的市場(chǎng)推廣。之前服務(wù)于中美兩國知名技術(shù)企業(yè)與電子商務(wù)創(chuàng )業(yè)公司，從事商務(wù)咨詢(xún)、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)等工作，具有豐富的商業(yè)應用與技術(shù)創(chuàng )新經(jīng)驗。
翁衛東 任職于中國某大型銀行的IT管理與技術(shù)應用部門(mén)。之前服務(wù)于政府機構、金融服務(wù)業(yè)的IT服務(wù)管理部門(mén)。在技術(shù)本地化、風(fēng)險管理與人力資源配置上具有20余年的豐富經(jīng)驗。
