功能厚度
CRM作為企業(yè)銷(xiāo)售管理戰略的落地支撐工具，需要能對不同規模企業(yè)的銷(xiāo)售管理需求做全方位專(zhuān)業(yè)支撐。Gartner將企業(yè)銷(xiāo)售管理功能分成三部分：
銷(xiāo)售機會(huì )管理
銷(xiāo)售機會(huì )管理是CRM銷(xiāo)售自動(dòng)化的主要部分，包括從銷(xiāo)售線(xiàn)索分配到商機管理和成單的銷(xiāo)售流程自動(dòng)化。移動(dòng)技術(shù)讓銷(xiāo)售人員隨時(shí)隨地獲取和更新項目進(jìn)展情況，社交技術(shù)讓銷(xiāo)售在跟進(jìn)項目中同團隊高效協(xié)作，從而提高效率和贏(yíng)率。
銷(xiāo)售易CRM幫助企業(yè)建立從初步接洽到談判簽約的銷(xiāo)售打單流程，以及針對銷(xiāo)售行為管理的拜訪(fǎng)記錄、日志、周評體系。銷(xiāo)售易并在此之上提供了銷(xiāo)售漏斗、銷(xiāo)售預測、銷(xiāo)售分析等功能，為銷(xiāo)售管理人員及高管提供了專(zhuān)業(yè)的流程支撐。
銷(xiāo)售人員效率
除支撐銷(xiāo)售流程自動(dòng)化外，CRM還需要提升銷(xiāo)售人員日常的工作效率。銷(xiāo)售人員需要快速找到潛在客戶(hù)，查詢(xún)最佳實(shí)踐和銷(xiāo)售工具，提交報價(jià)，項目建議書(shū)等方面的處理效率，并快速完成折扣，出勤等審批工作。
銷(xiāo)售易CRM從加快新人上手、縮短銷(xiāo)售周期、提高工作效率三個(gè)角度，真正為銷(xiāo)售人員釋放各種價(jià)值。銷(xiāo)售易充分利用了移動(dòng)互聯(lián)設備的特點(diǎn)，讓銷(xiāo)售人員無(wú)論是日常在外拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，還是拜訪(fǎng)間歇的碎片時(shí)間，還是需要及時(shí)獲得審批的尖峰時(shí)刻，都可以得到同事和領(lǐng)導及時(shí)有力的支持和幫助。該層次結合了移動(dòng)設備隨時(shí)隨地使用和永遠在線(xiàn)的特點(diǎn)，提供了諸如企業(yè)微信、公海池運作、名片掃描、移動(dòng)審批等功能，體現了Gartner定義的下一代CRM應用框架中，對銷(xiāo)售人員效率的要求。
銷(xiāo)售績(jì)效管理
當客戶(hù)和銷(xiāo)售流程信息可以方便保存后，管理層需要隨時(shí)隨地了解團隊甚至每個(gè)個(gè)體人員的績(jì)效情況，以提前做預判性決策，使團隊運作更加高效。
銷(xiāo)售易CRM系統圍繞客戶(hù)、聯(lián)系人、以及與客戶(hù)和聯(lián)系人產(chǎn)生的互動(dòng)和關(guān)系，為企業(yè)的每個(gè)員工提供了360度的全景視圖，讓“以客戶(hù)為中心”從一個(gè)企業(yè)的口號變成真正的企業(yè)文化，落實(shí)到企業(yè)員工每天的工作中。
銷(xiāo)售易語(yǔ)音、圖片、LBS地理位置等非結構化數據與項目、客戶(hù)等結構化數據結合，為銷(xiāo)售機會(huì )管理和銷(xiāo)售績(jì)效管理提供了堅實(shí)的流程和數據基礎。很好的體現了Gartner定義的下一代CRM應用框架中，對銷(xiāo)售機會(huì )管理和銷(xiāo)售績(jì)效管理的要求。
平臺廣度
Gartner認為，銷(xiāo)售管理的功能和模塊有一定的通用性，但不同企業(yè)的具體需求還是有很大差別的，這就要求CRM廠(chǎng)商除能夠支持靈活的自定義配置功能外，還需要能根據不同行業(yè)需求做一定程度的行業(yè)化，以更貼切不同客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求。
銷(xiāo)售易提供了強大靈活的配置機制，管理員可根據企業(yè)的實(shí)際需要進(jìn)行深度定制，包括增加、修改或隱藏業(yè)務(wù)實(shí)體（如客戶(hù)、聯(lián)系人、銷(xiāo)售線(xiàn)索、銷(xiāo)售機會(huì )、市場(chǎng)活動(dòng)等系統自帶實(shí)體及各種自定義實(shí)體），增加、修改或隱藏業(yè)務(wù)屬性，支持不同業(yè)務(wù)類(lèi)型下的差異性業(yè)務(wù)規則，支持業(yè)務(wù)對象多維度的權限控制，支持業(yè)務(wù)實(shí)體之間的深度關(guān)聯(lián)等，方便大型客戶(hù)的深度定制。同時(shí)，銷(xiāo)售易平臺提供完備的 API接口，方便與企業(yè)已有業(yè)務(wù)系統或第三方業(yè)務(wù)系統的對接，自開(kāi)發(fā)移動(dòng)客戶(hù)端等。銷(xiāo)售易的平臺戰略與Gartner定義的下一代CRM應用框架中描述的可定制化的配置工具不謀而合。
行業(yè)深度
在企業(yè)版基礎上，針對典型行業(yè)的普遍需求和普遍業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，結合行業(yè)的發(fā)展趨勢和業(yè)務(wù)特點(diǎn)，銷(xiāo)售易為行業(yè)客戶(hù)提供了行業(yè)縱深的解決方案，充分結合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢，支持特定行業(yè)的銷(xiāo)售類(lèi)業(yè)務(wù)，拓展行業(yè)縱深，充分的體現了 Gartner定義的下一代CRM應用架構中對垂直行業(yè)能力的要求。
從這三方面的要求不難看出，新一代的CRM需要在創(chuàng )新性和專(zhuān)業(yè)性上都需要達到一定高度才能滿(mǎn)足更廣義市場(chǎng)的銷(xiāo)售管理需求。能否采用新型的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)體現出CRM廠(chǎng)商的創(chuàng )新性；而在銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的功能深度以及行業(yè)解決方案的廣度上，則考驗著(zhù)CRM廠(chǎng)商的專(zhuān)業(yè)性。
本文節選自GARTNER《新一代CRM的發(fā)展趨勢》
