魯抗醫藥：鑄造醫藥CRM“利劍”，實(shí)現智慧營(yíng)銷(xiāo)

　　浪潮為魯抗醫藥量身打造了醫藥CRM個(gè)性化的應用，實(shí)現與原異構ERP系統集成，形成一體化的信息平臺，把營(yíng)銷(xiāo)大數據應用到企業(yè)管理，為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)打造出一柄適應時(shí)勢的“智慧利劍”。

　　山東魯抗醫藥股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“魯抗醫藥”）是國家大型生物制藥企業(yè)，國家重要的抗生素研發(fā)、生產(chǎn)基地，國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心，產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國，遠銷(xiāo)亞洲、歐洲、非洲、美洲40多個(gè)國家和地區，年出口創(chuàng )匯過(guò)億美元。

　　隨著(zhù)產(chǎn)業(yè)規模的不斷發(fā)展和市場(chǎng)競爭環(huán)境快速變化，魯抗醫藥集團內部企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)同的效率亟需提高，加強營(yíng)銷(xiāo)管理信息化建設的需求日益凸顯，在整個(gè)集團內部需要形成一個(gè)“快速反應、精準營(yíng)銷(xiāo)”的良性運營(yíng)機制。

　　魯抗醫藥選擇與浪潮合作，著(zhù)力構建以浪潮CRM為基礎的綜合信息化管理平臺，借助信息化手段推進(jìn)公司管理創(chuàng )新，優(yōu)化管理流程，提升管理效率，有效提高了公司的管控能力和核心競爭力，同時(shí)積極探索利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新，助推企業(yè)轉型升級。

　　結合當前的互聯(lián)網(wǎng)+、大數據、移動(dòng)應用等技術(shù)的發(fā)展，浪潮綜合分析魯抗醫藥信息化系統現狀，為魯抗醫藥制定契合的實(shí)施方案，同時(shí)兼顧已有的信息化成果，避免信息化建設重復投資，實(shí)現各系統的集成應用和深度應用，大大提高了魯抗醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

　　首先，在企業(yè)內部系統集成，兼顧已有的信息化成果；在企業(yè)外部使用數據直連采集的方式，與一級經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統集成，更快更準獲得渠道數據。

　　浪潮醫藥CRM與其它供應鏈系統集成，實(shí)現業(yè)務(wù)閉環(huán)管理。魯抗醫藥先前已建設供應鏈系統，為保證業(yè)務(wù)體系的統一，新上線(xiàn)的浪潮醫藥CRM與魯抗醫藥在用的其它軟件廠(chǎng)商的供應鏈系統實(shí)現集成，形成企業(yè)內信息一體化，通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)從訂單、發(fā)貨、銷(xiāo)售數據統計、績(jì)效和返利計算的貫穿，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和供應鏈業(yè)務(wù)的閉環(huán)管理，不僅大大降低人力成本，而且加快了信息流轉和共享，提高了信息資源利用率、數據準確率和工作效率。

　　流向數據直連采集，使效益呈現指數級增長(cháng)。一級經(jīng)銷(xiāo)商數據對魯抗醫藥的戰略決策以及多方面的業(yè)務(wù)指導，都發(fā)揮著(zhù)非常重要的作用。浪潮醫藥CRM使用數據直連采集的方式，獲取一級經(jīng)銷(xiāo)商的流向、購進(jìn)、庫存等動(dòng)態(tài)數據，大大提高了動(dòng)態(tài)數據的及時(shí)性和準確性。通過(guò)部署數據采集的客戶(hù)端，經(jīng)銷(xiāo)商可以直接把動(dòng)態(tài)數據上傳到魯抗的數據庫，并按照規則自動(dòng)完成數據的清洗，實(shí)現魯抗營(yíng)銷(xiāo)大數據分析。相對于原來(lái)的手動(dòng)操作，動(dòng)態(tài)數據處理時(shí)間由十天左右縮短至0.5小時(shí)以?xún)龋瑯藴驶�處理也提升了數據準確性。

　　其次，系統通過(guò)客戶(hù)360度管理、銷(xiāo)售協(xié)議電子化、自動(dòng)評估績(jì)效、推廣移動(dòng)應用等深度應用，全方位提高魯抗醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

　　客戶(hù)360度管理，提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度。客戶(hù)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心，是企業(yè)的命脈，把客戶(hù)的信息準確、完整的掌握在企業(yè)手里，對企業(yè)至關(guān)重要。浪潮醫藥CRM通過(guò)客戶(hù)360度視圖，對客戶(hù)進(jìn)行定期評價(jià)并實(shí)現分級管理，通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存信息的電子數據對接，可以即時(shí)查詢(xún)分析、對比客戶(hù)的進(jìn)銷(xiāo)存變化，提高藥品數據流向的及時(shí)性和準確性，使營(yíng)銷(xiāo)體系信息更加透明，提高營(yíng)銷(xiāo)預測的準確性。同步建立的客戶(hù)基礎檔案信息查詢(xún)庫和集團層面統一的客戶(hù)關(guān)懷信息化機制，也提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　銷(xiāo)售協(xié)議電子化，規范業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的業(yè)績(jì)評價(jià)。協(xié)議政策是指導全年業(yè)務(wù)的標準，把協(xié)議中的政策與業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)，是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)高效的前提。浪潮醫藥CRM實(shí)現對協(xié)議的電子化管理，業(yè)務(wù)員與客戶(hù)簽訂協(xié)議后，把協(xié)議文本中的關(guān)鍵信息錄入到浪潮醫藥CRM，形成計算返利或績(jì)效考核的政策依據，為及時(shí)計算返利或績(jì)效考核奠定基礎。

　　自動(dòng)評估績(jì)效，業(yè)績(jì)考核更加及時(shí)透明。浪潮醫藥CRM支持返利和績(jì)效計算政策的靈活變動(dòng)，再加上數據直連采集及時(shí)獲取動(dòng)態(tài)數據，以及協(xié)議中政策依據的電子化管理，可以在第一時(shí)間自動(dòng)計算出返利和績(jì)效考核的明細，經(jīng)過(guò)審批后，形成專(zhuān)項費用預算，企業(yè)在第一時(shí)間評估出與經(jīng)銷(xiāo)商、代理人、臨床聯(lián)系人、業(yè)務(wù)員的績(jì)效，極大鼓舞了員工的積極性，減少了此前每月必不可少的手工工作量。

　　推廣移動(dòng)應用，日常管理更加便捷規范。移動(dòng)應用上線(xiàn)后，基層業(yè)務(wù)員不僅可以實(shí)現移動(dòng)考勤，還可通過(guò)移動(dòng)端完成銷(xiāo)售下單，跟蹤銷(xiāo)售訂單處理進(jìn)度，隨時(shí)進(jìn)行工作匯報；領(lǐng)導通過(guò)移動(dòng)端審批，查詢(xún)公司各項業(yè)績(jì)指標的達成情況，及時(shí)了解區域業(yè)績(jì)和費用，通過(guò)費效比分析，隨時(shí)指導營(yíng)銷(xiāo)工作，一定程度上減少了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。與此同時(shí)，通過(guò)對業(yè)務(wù)員工作計劃、總結與定位信息的綜合判斷，還可對其進(jìn)行評價(jià)，從而規范了業(yè)務(wù)員的日常行為。

　　浪潮醫藥CRM應用于魯抗醫藥的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，把營(yíng)銷(xiāo)大數據應用到企業(yè)管理，不僅提高了企業(yè)的決策水平和管理能力，同時(shí)通過(guò)透視企業(yè)運營(yíng)狀況，準確地提供輔助決策信息，加強了企業(yè)的管理力度，降低管理成本和決策風(fēng)險。另外，通過(guò)對歷史數據的積累、對比和分析，提高事前預測、事中控制、事后分析的能力，助力魯抗競爭力快速提升，實(shí)現智慧營(yíng)銷(xiāo)。