浪潮CRM助力山東魯抗醫藥實(shí)現智慧營(yíng)銷(xiāo)

　　山東魯抗醫藥股份有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)“魯抗醫藥”）是國家大型生物制藥企業(yè)，國家重要的抗生素研發(fā)、生產(chǎn)基地，國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，擁有國家級企業(yè)技術(shù)中心。魯抗醫藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)抗生素類(lèi)、氨基酸類(lèi)、心腦血管類(lèi)、半合成抗生素類(lèi)原料藥，生物藥品以及相關(guān)制劑等產(chǎn)品暢銷(xiāo)全國，遠銷(xiāo)亞洲、歐洲、非洲、美洲40多個(gè)國家和地區，年出口創(chuàng )匯過(guò)億美元。

　　隨著(zhù)魯抗醫藥產(chǎn)業(yè)規模的不斷發(fā)展，企業(yè)內部各部門(mén)之間對提升管理的需求越來(lái)越強烈，手工參與程度居高不下、領(lǐng)導決策需要的數據對人工的依賴(lài)性強、集團內部企業(yè)間業(yè)務(wù)協(xié)同的效率等都亟需提高，隨著(zhù)外部市場(chǎng)環(huán)境競爭越來(lái)越激烈，加強營(yíng)銷(xiāo)管理信息化建設的需求日益凸顯，在整個(gè)集團內部需要形成一個(gè)“快速反應、精準營(yíng)銷(xiāo)”的良性運營(yíng)機制。

　　“十二五”期間，魯抗醫藥圍繞“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化，充分利用信息技術(shù)與網(wǎng)絡(luò )技術(shù)改造傳統醫藥產(chǎn)業(yè)”的指導思想，加快轉變經(jīng)濟發(fā)展方式。經(jīng)過(guò)多方面了解，魯抗醫藥選擇與浪潮合作，著(zhù)力構建以浪潮CRM為基礎的綜合信息化管理平臺，借助信息化手段推進(jìn)公司管理創(chuàng )新，優(yōu)化管理流程，提升管理效率，有效提高了公司的管控能力和核心競爭力，同時(shí)積極探索利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新，助推企業(yè)轉型升級。

　　結合當前的互聯(lián)網(wǎng)+、大數據、移動(dòng)應用等技術(shù)的發(fā)展，浪潮根據市場(chǎng)環(huán)境的需要，綜合分析魯抗醫藥信息化系統現狀，為魯抗醫藥制定契合的實(shí)施方案，同時(shí)兼顧已有的信息化成果，避免信息化建設重復投資，實(shí)現各系統的集成應用和深度應用，大大提高了魯抗醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

　　首先，在企業(yè)內部系統集成，兼顧已有的信息化成果；在企業(yè)外部使用數據直連采集的方式，與一級經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行系統集成，更快更準獲得渠道數據。

　　浪潮醫藥CRM與其它供應鏈系統集成，實(shí)現業(yè)務(wù)閉環(huán)管理。魯抗醫藥先前已建設供應鏈系統，為保證業(yè)務(wù)體系的統一，新上線(xiàn)的浪潮醫藥CRM與魯抗醫藥在用的其它軟件廠(chǎng)商的供應鏈系統實(shí)現集成，形成企業(yè)內信息一體化，通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)從訂單、發(fā)貨、銷(xiāo)售數據統計、績(jì)效和返利計算的貫穿，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)和供應鏈業(yè)務(wù)的閉環(huán)管理，不僅大大降低人力成本，而且加快了信息流轉和共享，提高了信息資源利用率、數據準確率和工作效率。

　　流向數據直連采集，使效益呈現指數級增長(cháng)。一級經(jīng)銷(xiāo)商數據對魯抗醫藥的戰略決策，以及多方面的業(yè)務(wù)指導，都起著(zhù)非常重要的作用。浪潮醫藥CRM使用數據直連采集的方式，獲取一級經(jīng)銷(xiāo)商的流向、購進(jìn)、庫存等動(dòng)態(tài)數據，大大提高了動(dòng)態(tài)數據的及時(shí)性和準確性。一級經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)器部署數據采集的客戶(hù)端，經(jīng)過(guò)配置后，可以直接把經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)數據上傳到魯抗的數據庫，實(shí)現魯抗營(yíng)銷(xiāo)大數據分析；在上傳過(guò)程中，根據事先配置好的規則，自動(dòng)完成數據的清洗。相對于原來(lái)的手工處理動(dòng)態(tài)數據，時(shí)間由十天左右節省到0.5小時(shí)以?xún)龋瑴蚀_性由原來(lái)的手工操作易產(chǎn)生誤差演變成標準化處理。

　　其次，系統通過(guò)客戶(hù)360度管理、銷(xiāo)售協(xié)議電子化、自動(dòng)評估績(jì)效、推廣移動(dòng)應用等深度應用，全方位提高魯抗醫藥營(yíng)銷(xiāo)管理水平。

　　客戶(hù)360度管理，提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度。客戶(hù)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心，是企業(yè)的命脈，把客戶(hù)的信息準確、完整的掌握在企業(yè)手里，對企業(yè)至關(guān)重要。浪潮醫藥CRM通過(guò)客戶(hù)360度視圖，對客戶(hù)進(jìn)行定期評價(jià)并實(shí)現分級管理，通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存信息的電子數據對接，可以即時(shí)查詢(xún)分析，對比客戶(hù)的進(jìn)銷(xiāo)存變化，提高藥品數據流向的及時(shí)性和準確性，使營(yíng)銷(xiāo)體系信息更加透明、降低渠道庫存，提高營(yíng)銷(xiāo)預測的準確性。建立的客戶(hù)基礎檔案信息查詢(xún)庫和集團層面統一的客戶(hù)關(guān)懷信息化機制，提升了客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　銷(xiāo)售協(xié)議電子化，規范業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的業(yè)績(jì)評價(jià)。協(xié)議政策是指導全年業(yè)務(wù)的標準，把協(xié)議中的政策與業(yè)務(wù)緊密關(guān)聯(lián)，是營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)高效的前提。浪潮醫藥CRM實(shí)現對協(xié)議的電子化管理，業(yè)務(wù)員與客戶(hù)簽訂協(xié)議后，把協(xié)議文本中的關(guān)鍵信息錄入到浪潮醫藥CRM，內勤收到寄來(lái)的協(xié)議文本后，審批業(yè)務(wù)員錄入的協(xié)議關(guān)鍵信息，后續由相關(guān)領(lǐng)導完成審批，形成計算返利或績(jì)效考核的政策依據，為及時(shí)計算返利或績(jì)效考核奠定基礎。

　　自動(dòng)評估績(jì)效，業(yè)績(jì)考核更加及時(shí)透明。系統結合指標、協(xié)議以及業(yè)務(wù)數據，自動(dòng)計算返利和績(jì)效考核，大大減少每月必不可少的手工工作量。浪潮醫藥CRM支持返利和績(jì)效計算政策的靈活變動(dòng)，再加上數據直連采集及時(shí)獲取動(dòng)態(tài)數據，以及協(xié)議中政策依據的電子化管理，即可在第一時(shí)間自動(dòng)計算出返利和績(jì)效考核的明細，計算出的明細信息，在權限許可范圍內允許人工干預，再經(jīng)過(guò)審批后，形成專(zhuān)項費用預算，企業(yè)在第一時(shí)間評估出與經(jīng)銷(xiāo)商、代理人、臨床聯(lián)系人、業(yè)務(wù)員的績(jì)效，極大鼓舞了員工的積極性。

　　推廣移動(dòng)應用，日常管理更加便捷規范。使用移動(dòng)應用的功能，基層業(yè)務(wù)員通過(guò)移動(dòng)端下銷(xiāo)售訂單，跟蹤銷(xiāo)售訂單處理進(jìn)度，進(jìn)行工作匯報；定位地理位置，實(shí)現移動(dòng)考勤；領(lǐng)導通過(guò)移動(dòng)端審批，查詢(xún)公司各項業(yè)績(jì)指標的達成情況，及時(shí)了解區域業(yè)績(jì)和費用，通過(guò)費效比分析，隨時(shí)指導營(yíng)銷(xiāo)工作，一定程度上減少了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。同時(shí)，根據工作計劃、總結與業(yè)務(wù)員定位信息的綜合判斷，規范了業(yè)務(wù)員的日常行為。

　　浪潮醫藥CRM應用于魯抗醫藥的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，把營(yíng)銷(xiāo)大數據應用到企業(yè)管理，不僅提高了企業(yè)的決策水平和管理能力，同時(shí)通過(guò)透視企業(yè)運營(yíng)狀況，準確地提供輔助決策信息，加強了企業(yè)的管理力度，降低管理成本和決策風(fēng)險。另外，通過(guò)對歷史數據的積累、對比和分析，提高事前預測、事中控制、事后分析的能力，助力魯抗競爭力快速提升，實(shí)現智慧營(yíng)銷(xiāo)。在信息化建設的道路上，魯抗醫藥將永不止步，下一步將繼續深入推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的推廣應用，云計算、大數據、移動(dòng)互聯(lián)及智能制造的推廣應用，提升管理水平，加快商業(yè)模式創(chuàng )新，促進(jìn)公司的轉型升級。