中國普遍流傳著(zhù)這樣一句話(huà)：“小企業(yè)管理靠老板，中等企業(yè)靠制度，大企業(yè)靠文化”，似乎中小企業(yè)只有變成大企業(yè)后才能靠文化進(jìn)行管理，中小企業(yè)只有經(jīng)過(guò)多年的探索和積淀才能讓企業(yè)文化真正發(fā)揮其應有的作用。
成功者始終為人所效仿。中小企業(yè)老板想從大企業(yè)的身上學(xué)習管理的智慧，有人追隨華為的狼性文化，任正非說(shuō)過(guò)：“企業(yè)要發(fā)展一批狼。必須要具備這三個(gè)要素：一像狼一樣嗅覺(jué)敏銳；二像狼一樣持續進(jìn)攻；三發(fā)揚'狼狽精神'”。
但多數企業(yè)學(xué)到的“狼性文化”已經(jīng)變味兒，非但沒(méi)有建立起一支高效的協(xié)作隊伍讓員工多簽單，反而用各種規章制度耗盡員工精力。企業(yè)常見(jiàn)四大內耗，更是讓員工痛不欲生：
- 打雞血式培訓。
- 走不完的流程。
- 大大小小的會(huì )議。
- 沒(méi)完沒(méi)了的加班。
然而，占領(lǐng)員工的時(shí)間不等于高產(chǎn)出，如果不能采用有效的管理方法提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，則員工與管理層之間的沖突問(wèn)題將被放大。
CRM落地“有效管理”
管理是一種實(shí)踐。其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”。“現代管理之父”德魯克認為：管理必須有效。什么是有效管理？正如他的《卓有成效的管理者》所提到，管理者必須學(xué)會(huì )管理自己的時(shí)間、管理者必須著(zhù)眼于貢獻、管理者必須重視“長(cháng)處”、管理者必須集中精力于少數主要的領(lǐng)域等等。
少數卓而遠見(jiàn)的企業(yè)管理者借助CRM數據推動(dòng)“有效管理”。企業(yè)如何運用CRM數據推動(dòng)“有效管理”？SaaS廠(chǎng)商的產(chǎn)品設計邏輯如果依然站在有購買(mǎi)決策的老板身上，重管控，弱賦能，恐怕很難激發(fā)一線(xiàn)熱情與潛能。快目標APP可謂顛覆傳統，它倡導“弱管控，重賦能”，新穎的功能設計滿(mǎn)足企業(yè)“賦能”，為企業(yè)帶來(lái)了驚喜。
從管控到賦能，行動(dòng)支持快達一線(xiàn)
“有效管理”：要明確“我能貢獻什么”，而僅僅只是習慣性地注重自己的權限。
以嚴管控的姿態(tài)對待一線(xiàn)，并不能給銷(xiāo)售帶來(lái)實(shí)際的業(yè)務(wù)增長(cháng)。嚴格管控固然可以降低出錯幾率，可以讓企業(yè)平穩的運轉。但現今的市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，競爭格外殘酷，穩定只是意味著(zhù)停滯、被超越和被淘汰。
資源的分配權力掌握在上司手里，一線(xiàn)需要獲得工作的自由資源時(shí)，只能通過(guò)走流程來(lái)獲得支持，而多數企業(yè)在流程管理上存在諸多漏洞，走不完的流程對銷(xiāo)售跟單來(lái)說(shuō)無(wú)疑是致命的，若不能及時(shí)反饋客戶(hù)，客戶(hù)很快就會(huì )投入競爭對手的懷抱。
1快目標實(shí)現“向上管理”
必要時(shí)刻對上司進(jìn)行管理，可以與上司進(jìn)行最完美的溝通，也就是“向上管理”理論。向上管理是要將關(guān)鍵問(wèn)題呈現給上級，并獲取老板、管理層的支持。快目標內支持使用@鍵。在快目標的群組討論里，一線(xiàn)遇到問(wèn)題可以隨時(shí)@你的老板、主管，尋求打單支持。
快目標的客戶(hù)視圖完整收錄了銷(xiāo)售跟單全過(guò)程，復雜問(wèn)題無(wú)需過(guò)多贅述，老板只要翻看原始數據就能很快找到問(wèn)題點(diǎn)，啟動(dòng)老板力助推銷(xiāo)售跟單，在規則中尋找管理者和員工的雙贏(yíng)。
2看行動(dòng)數據，及時(shí)助攻
解決一線(xiàn)與老板的斷層問(wèn)題，是賦能的另一關(guān)鍵。是時(shí)候擺脫沒(méi)完沒(méi)了的會(huì )議，快目標移動(dòng)端隨時(shí)了解一線(xiàn)跟單實(shí)況，動(dòng)態(tài)數據實(shí)時(shí)更新，一線(xiàn)跟單產(chǎn)生行動(dòng)記錄，老板可以在第一時(shí)間看到。老板在碎片化時(shí)間下瀏覽行動(dòng)數據，注意到一線(xiàn)打單有困難，移動(dòng)端支持快速回復，提建議、做支持，讓銷(xiāo)售打單更有力。
從糾錯到激發(fā)，允許銷(xiāo)售亮紅燈
德魯克“有效管理”提到：管理者要懂得“如何發(fā)揮人的長(cháng)處”，而不是要求別人不犯錯。
讓問(wèn)題直接暴露出來(lái)，才能快速解決。在一線(xiàn)跟單中，要允許銷(xiāo)售工作亮紅燈，快目標擁有獨特的“紅綠燈”設計，幫助老板一眼看出銷(xiāo)售打單是否遇到困難。
1目標管理
目標管理中有“紅綠燈”設計。
老板在快目標中可以直接看各部門(mén)業(yè)務(wù)落實(shí)與缺口數據。展開(kāi)鍵進(jìn)入各部門(mén)看具體業(yè)務(wù)數據：紅色標記放棄客戶(hù)，綠色標記完成客戶(hù)，黃色標記停滯客戶(hù)。業(yè)務(wù)顯示客戶(hù)基本信息與應收款、最后一次的跟單記錄情況等。
假設銷(xiāo)售完成了某客戶(hù)報價(jià)，顯示最后一次跟進(jìn)停留在了23天前，那么這個(gè)客戶(hù)的跟蹤可能就存在了問(wèn)題。此時(shí)，老板就可以鉆取到客戶(hù)視圖，了解到實(shí)際情況，運用老板力賦能銷(xiāo)售。
2智能日報
快目標的日報也有“紅綠燈”。傳統寫(xiě)日報像記流水賬，老板只能宏觀(guān)感受銷(xiāo)售一天的工作量，但不能幫銷(xiāo)售解決切實(shí)的跟單難點(diǎn)。快目標智能日報，自動(dòng)匯總+紅綠燈+主觀(guān)評價(jià)，紅燈一亮，打單有難，老板當日就能回復打單建議，為一線(xiàn)提供打單資源，共同出擊打單難點(diǎn)。
掌握自己的時(shí)間，宏觀(guān)數據定決策
德魯克認為，有效的管理者知道時(shí)間是一項限制因素。與另一限制因素“人才”相比，雖然我們很難雇傭到足夠的優(yōu)秀人才，但總歸是可以雇傭到的。只有時(shí)間，我們租不到、借不到、也買(mǎi)不到，也不能以其他方法取得更多的時(shí)間。但是，人們卻是最不善于管理時(shí)間的。在組織里，管理者的時(shí)間也是常常不能自我支配，進(jìn)而導致更多時(shí)間的浪費。
管理者的決策貫穿整個(gè)管理活動(dòng)，學(xué)會(huì )“掌握自己的時(shí)間”，而不是不斷解決每天產(chǎn)生的新問(wèn)題。快目標自動(dòng)統計各種宏觀(guān)銷(xiāo)售數據，為管理者提供了掌上看數據的可能：
1日常數據
快目標可見(jiàn)當月(上月)數據的回款額、簽約額；今日的回款、簽約、新增客戶(hù)數據；以及回款與應收款構成的本月預估數據。這些每日變動(dòng)的現金數據是推動(dòng)一家公司正常運轉與生存的血液。有了快目標，老板再忙，只要幾秒鐘就都能隨時(shí)隨地了解每天現金變動(dòng)情況。
2人員匯總
快目標“人員匯總”涵蓋每個(gè)銷(xiāo)售員日常業(yè)務(wù)數據統計與目標完成金額統計。包含四個(gè)維度數據：
- 銷(xiāo)售：簽約額、回款額；
- 行動(dòng)：電話(huà)量、短信量、通話(huà)時(shí)長(cháng)，直觀(guān)感受員工打單情況；
- 新價(jià)值:新機會(huì )、新項目的預計金額；
- 目標：新增客戶(hù)、成功客戶(hù)、失敗客戶(hù)量對應金額的匯總。
快目標還能支持篩查不同時(shí)期人員匯總數據，如今天、昨天、本月、上月等等。
3宏觀(guān)KPI
快目標看宏觀(guān)KPI，四大數據掌上看：
- 轉化率；
- 跟單周期；
- 首次客單價(jià)；
- 跟單次數。
同比今年與去年數據，環(huán)比本月、上月、上上月數據，一目了然。
4統計圖表
穩健的現金流是企業(yè)成長(cháng)的保障，快目標的銷(xiāo)售圖表數據顯示本月(上月)新增客戶(hù)、新有價(jià)值客戶(hù)、簽約金額、回款金額的波動(dòng)情況，一般來(lái)說(shuō)，當這些數據低于平均值時(shí)，就應該引起老板的注意了。
總結：
管理的本質(zhì)是管人，摒棄內部四大內耗，管理者與員工之間的關(guān)系可以更和諧。
與其管控，不如賦能。快目標一個(gè)簡(jiǎn)單的“@鍵”幫助一線(xiàn)做“向上管理”；看最新的行動(dòng)數據，老板助攻簽單更及時(shí)。
與其糾錯，不如激發(fā)。老板與員工也能共同直面跟單困難，目標管理與智能日報“紅綠燈”反映跟單實(shí)況，日報有反饋，員工更積極。
“有效管理”懂決策。掌上隨時(shí)了解全公司業(yè)務(wù)數據，統籌布局，宏觀(guān)調控，發(fā)揮老板的決策作用。
總之，快目標弱化對人員的管控，通過(guò)激活員工自驅力來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升。
