合作伙伴表示認同。Huff說(shuō)：“Extreme有機會(huì )真正顛覆整個(gè)行業(yè)。他們有技術(shù)和人才做到這一點(diǎn)。”
下面就讓我們來(lái)看看今年Extreme全球合作伙伴峰會(huì )的10大亮點(diǎn)。
新產(chǎn)品組合整合得不錯
Extreme正在整合眾多技術(shù)——Avaya的框架技術(shù)、博科的數據中心解決方案（包含交換機、路由和分析）以及Zebra的無(wú)線(xiàn)LAN產(chǎn)品組合。而且Extreme提供的自動(dòng)化園區解決方案也融合了Avaya的框架與Extreme管理技術(shù)。新的Wave 2訪(fǎng)問(wèn)點(diǎn)可以運行ExtremeWireless或者Zebra WiNG平臺——也就是“SuperSpec”。接下來(lái)是與博科技術(shù)的整合，對博科的收購也即將完成。
合作伙伴表示，他們對到目前為為止看到的印象深刻。STEP Communications Group是位于辛辛那提的合作伙伴，該公司首席技術(shù)官Dan Cox表示，將Avaya框架與Extreme管理和分析進(jìn)行整合對于很多客戶(hù)來(lái)說(shuō)將是具有吸引力的組合。Avaya的框架一直很受歡迎，與Extreme Management Center相結合彌補了“我們缺失的可見(jiàn)性”。
總體而言，“與不同制造商的整合似乎進(jìn)展得不錯，”位于邁阿密的Extreme合作伙伴公司PC Solutions & Integration銷(xiāo)售經(jīng)理David Rudnick這樣表示。
從過(guò)往收購中吸取教訓
Extreme在2013年底收購了Enterasys，兩家公司的整合過(guò)程并不順利，Rudnick說(shuō)。2015年，Extreme最終裁掉了它18%的員工（“現在來(lái)看就是一場(chǎng)動(dòng)蕩，”有合作伙伴這么說(shuō)。）但是對Zebra、Avaya和博科的收購就好得多了。“從博科現在的員工數就可以看出來(lái)了。我認為他們做的每次收購，每次都比上一次要好一些。他們肯定從中吸取了教訓。”特別是，銷(xiāo)售區域被劃分開(kāi)，市場(chǎng)戰略要比最近的收購更好，“我幾乎沒(méi)有看到引發(fā)什么沖突，”Rudnick這樣表示。
新渠道計劃有所改進(jìn)
從1月1日開(kāi)始，Extreme計劃推出統一的合作伙伴計劃，面向來(lái)自所有四家公司的解決提供商，強調交叉銷(xiāo)售、前段折扣、簡(jiǎn)化和進(jìn)軍新的垂直行業(yè)。“從我所看到的，這是到目前為止最有吸引力的渠道計劃。我們正在做一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，他們想要確保投資合適的合作伙伴——有忠誠條款。他們還推動(dòng)我們做交叉銷(xiāo)售，我認為這是非常棒的。”
Huff表示，作為Extreme合作伙伴和Avaya合作伙伴他一直有點(diǎn)“糾結”。“Extreme有他們的計劃，Avaya也有他們自己的計劃。我對Extreme原來(lái)的計劃并不怎么滿(mǎn)意。他們采取的方法不同——Avaya在前端做了很多市場(chǎng)活動(dòng)，而Extreme作何很多后端的折扣，這有時(shí)像是黑魔法。但是現在，他們推出了一個(gè)能夠兼顧兩方的計劃，統一化了，這很好，我很高興看到這一點(diǎn)。”
交叉銷(xiāo)售是一個(gè)重要機會(huì )
正如上面提到的，“新的”Extreme目標是激勵合作伙伴售賣(mài)更多產(chǎn)品。例如，一家以前一直只售賣(mài)Extreme產(chǎn)品的合作伙伴，現在可以向現有客戶(hù)推介Avaya框架或者博科的數據中心解決方案。
“關(guān)于博科我喜歡的是現在我們從Extreme也可以拿到路由器產(chǎn)品了，”Rudnick這樣表示，他的公司從2001年就開(kāi)始與Extreme合作了。“以前他們彼此之前并沒(méi)有額外的產(chǎn)品，現在有了。”
對于那些以前主要售賣(mài)來(lái)自被收購業(yè)務(wù)部門(mén)的合作伙伴來(lái)說(shuō)也是一樣。Huff說(shuō)：“我們認為這是一個(gè)實(shí)現增長(cháng)的重要機會(huì )。Avaya在無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)方面很掙扎，我們責備管理問(wèn)題困擾。現在我們能夠重新接觸這些客戶(hù)，在客戶(hù)中擴大我們的覆蓋面，交叉銷(xiāo)售產(chǎn)品組合。”
現在Extreme是思科和HPE的競爭者
過(guò)去，Extreme總是一家細分領(lǐng)域的廠(chǎng)商，有不錯的產(chǎn)品，不錯的技術(shù)支持。但仍然是在細分領(lǐng)域。Rudnick說(shuō)：“并不適用于所有人，他們也沒(méi)有針對每家客戶(hù)的解決方案，他們沒(méi)有針對所有垂直行業(yè)的解決方案。”而現在的Extreme已經(jīng)完全不同了。
現在合作伙伴對想那些目前使用思科或者HPE網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的客戶(hù)售賣(mài)Extreme產(chǎn)品抱有極大的信心。“現在我們能夠讓那些6個(gè)月前還根本見(jiàn)不上一面的客戶(hù)坐下來(lái)與我們溝通。”
以前，Extreme“還不夠大……但是現在，客戶(hù)們必須得看看發(fā)生了什么。有了他們現在的這些技術(shù)，如果你能夠和客戶(hù)進(jìn)行商談——看看總擁有成本和我們能提供的——那么我們就贏(yíng)得了90%的時(shí)機。”
Extreme首席執行官Ed Meyercord在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，有一家大型物流公司以前在他們的無(wú)線(xiàn)邊緣有一半是Extreme WiNG，另一半是思科產(chǎn)品，“現在他們正在積極地用Extreme替代另一半的思科”。
對競爭對手的抨擊：他們并不專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò )
Meyercord表示，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)Extreme是“唯一一家真正專(zhuān)注于網(wǎng)絡(luò )的廠(chǎng)商。思科和HPE都在這個(gè)市場(chǎng)中，但是他們并沒(méi)有覆蓋所有市場(chǎng)。”
談到思科，“你聽(tīng)到他們談到服務(wù)器、圍繞服務(wù)器和應用的安全解決方案。他們談到存儲，圍繞存儲的安全。然后是超融合解決方案。他們還試圖涉足超大規模云。他們試圖做服務(wù)提供商網(wǎng)絡(luò )。他們涉足網(wǎng)絡(luò )的方方面面，但是他們也涉足其他市場(chǎng)。所以有趣的是，如果你不專(zhuān)注，你的精力就會(huì )被分散。HPE也是一樣——在網(wǎng)絡(luò )方面，他們不如我們專(zhuān)注。”
收購將為很多合作伙伴打開(kāi)新的垂直市場(chǎng)
得到來(lái)自Avaya、Zebra和博科的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品，意味著(zhù)Extreme現在在很多垂直領(lǐng)域成為了一個(gè)實(shí)力強大的廠(chǎng)商，例如聯(lián)邦政府和零售行業(yè)，Extreme高管和合作伙伴這樣表示。Avaya和博科都在聯(lián)邦政府領(lǐng)域有占據一席之地，這對于合作伙伴來(lái)說(shuō)將是一個(gè)“絕對巨大”的機會(huì )，Extreme首席營(yíng)銷(xiāo)官Norman Rice在接受采訪(fǎng)時(shí)這樣表示。在聯(lián)邦政府領(lǐng)域，到目前為止“我們沒(méi)有看到一個(gè)能夠與Extreme匹敵的產(chǎn)品組合”。
與此同時(shí)Huff表示，Extreme的WiNG訪(fǎng)問(wèn)點(diǎn)非常適合于零售行業(yè)，他的公司目前就希望重點(diǎn)做零售行業(yè)的業(yè)務(wù)。“這讓我們有機會(huì )在我們的客戶(hù)群中真正實(shí)現收入有機的增長(cháng)。”
Extreme高管認為他們已經(jīng)走過(guò)了一個(gè)臨界點(diǎn)
Mackintosh在接受采訪(fǎng)時(shí)表示，他與很多合作伙伴談到了售賣(mài)不同品牌的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)，但是“現在他們考慮的是在Extreme上實(shí)現業(yè)務(wù)的標準化。”在這次峰會(huì )上，探討在Extreme之上實(shí)現標準化“實(shí)際上遠遠超出了以前我的夢(mèng)想”。
“這對我來(lái)說(shuō)就像是一個(gè)臨界點(diǎn)。我們一直處于這樣的背景中，我們在特定垂直領(lǐng)域有一些機會(huì )，有一些非常忠誠的合作伙伴，現在臨界點(diǎn)就是我們正在步入主流。”
物聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)的一個(gè)首要機會(huì )
Meyercord表示，物聯(lián)網(wǎng)對于Extreme技術(shù)來(lái)說(shuō)是天作之合。“如果你與任何一家醫院的CIO交談，他們會(huì )說(shuō)我們一直熱衷于物聯(lián)網(wǎng)。因為在醫院里，一切都是連接到網(wǎng)絡(luò )的……所以我們把物聯(lián)網(wǎng)視為進(jìn)一步的擴展——更多的機器和設備例如泵將與網(wǎng)絡(luò )連接。所以擁有這樣的能力是我們正在做的事情。我們認為這將是一個(gè)更高的層次，我不想暗示說(shuō)，我們不會(huì )進(jìn)一步開(kāi)發(fā)我們的軟件來(lái)應對更多設備，而是我們已經(jīng)這樣做了。”
合作伙伴看好Extreme的變革
Huff說(shuō)，在物聯(lián)網(wǎng)中“一切都歸結于管理和簡(jiǎn)化性，這就是Extreme帶給市場(chǎng)的。他們的分析功能讓你知道你的基礎設施的情況——所有這些傳感器的情況。這正是Extreme將要在物聯(lián)網(wǎng)世界中突顯差異化的地方。”
Rudnick表示，在與Extreme十幾年的合作中，這是到目前為止他看到Extreme公司一個(gè)最重要的發(fā)展關(guān)口。Huff表示認同，說(shuō)Extreme的變革“感覺(jué)是正確的”。
“我認為重點(diǎn)是得到了整個(gè)客戶(hù)群體的歡迎。我很高興他們保留下了所有產(chǎn)品組合。他們的方向很簡(jiǎn)潔明了，這一點(diǎn)很重要。我真的很興奮，我看好它的潛在增長(cháng)。”
