人之所以牛逼，有的時(shí)候不是做了多么牛逼的事情，而是把最基礎的事情做到了極致。特別是銷(xiāo)售這個(gè)崗位，日常工作都差不多，每天都是很枯燥的重復工作。相比較偶爾回款的時(shí)候所帶來(lái)喜悅，銷(xiāo)售更經(jīng)常遇到客戶(hù)的刁難、團隊的不給力、上司的苛責，以及業(yè)績(jì)考核的壓力。
因此，銷(xiāo)售人要給自己強大的信念，每一位銷(xiāo)售都值得被尊重。
忙，不等于高績(jì)效。
毫無(wú)疑問(wèn)，銷(xiāo)售很忙。忙于聯(lián)絡(luò )、推進(jìn)、做促簽……這些屬于銷(xiāo)售的主動(dòng)行為。
但還有一部分行為是被動(dòng)的，例如客戶(hù)電話(huà)、微信、郵件、QQ的主動(dòng)來(lái)訪(fǎng)，這部分時(shí)間是銷(xiāo)售無(wú)法預估和控制的，有可能客戶(hù)電話(huà)進(jìn)來(lái)就要半個(gè)小時(shí)，微信一聊就是半天。
由于經(jīng)常面對突發(fā)事件的被動(dòng)處理，所以銷(xiāo)售時(shí)間是碎片化的，80%的銷(xiāo)售很容易陷入忙忙碌碌的狀態(tài)。但是忙并不代表結果，你的忙碌是否有意義？業(yè)績(jì)會(huì )說(shuō)明一切。
每個(gè)銷(xiāo)售都應該避免用行動(dòng)的勤勞來(lái)掩蓋思維的惰性，新銷(xiāo)售要學(xué)會(huì )“慢思考”與“快行動(dòng)”。
授之以魚(yú)，不如授之以漁
中國古語(yǔ)有云：“授人以魚(yú)不如授人以漁”，意思是想永遠有魚(yú)吃，就要學(xué)會(huì )釣魚(yú)的方法，喻指扶貧濟困重要的不是直接給物質(zhì)，而是教以方法或信念。
管理的本質(zhì)是管人，其實(shí)也是處理企業(yè)與員工之間的授予關(guān)系。
管理學(xué)有個(gè)“八魚(yú)”理念，講的是企業(yè)要從物質(zhì)、方法、欲望、快樂(lè )、智慧、機遇、贊譽(yù)、覺(jué)悟八個(gè)層面激發(fā)員工，由淺入深，層層遞進(jìn)：
(1) 授人以魚(yú)：給員工養家糊口的報酬。
(2) 授人以漁：教會(huì )員工做事情的思路和方法。
(3) 授人以欲：激發(fā)員工上進(jìn)的欲望，讓員工樹(shù)立自己的目標。
(4) 授人以?shī)剩喊芽鞓?lè )帶到工作中，讓員工獲得幸福。
(5) 授人以愚：訓練團隊扎實(shí)、穩重，大智若愚，不可走捷徑和投機取巧。
(6) 授人以遇：給予、創(chuàng )造團隊成長(cháng)、學(xué)習、發(fā)展的機遇，成就人生。
(7) 授人以譽(yù)：幫助團隊成員獲得精神層面的贊譽(yù)，為成為更有價(jià)值的人而戰，光宗耀祖。
(8) 授人以宇：上升到靈魂層次，頓悟宇宙運行智慧，樂(lè )享不惑人生。
相信員工能力的提升，最終會(huì )回饋到企業(yè)，實(shí)現企業(yè)盈利的增長(cháng)。
企業(yè)該如何落地“八魚(yú)”理念？巧用CRM工具可以讓事情簡(jiǎn)單很多。XTools提供的銷(xiāo)售管理武器，我們可以稱(chēng)之為“漁具”，下面具體來(lái)看看。
落地“八魚(yú)”理念，XTools提供“漁具”
“開(kāi)閘捕魚(yú)”：高效獲客工具
客戶(hù)從哪兒來(lái)？很多企業(yè)都不是只靠市場(chǎng)部來(lái)分配線(xiàn)索，投放廣告的成本有限，不如激發(fā)銷(xiāo)售團隊自主獲客，XToolsCRM提供了在朋友圈、網(wǎng)站、郵箱的獲客工具。
集客：H5+電子表單。
如今，新媒體獲客已經(jīng)成為流行，可以讓銷(xiāo)售充分利用微信朋友圈、微信好友，QQ好友，QQ空間的人脈資源獲客。
XToolS集客，簡(jiǎn)單來(lái)講就是H5獲客。它的不同之處在于，能為每個(gè)銷(xiāo)售人員生成獨立分享鏈接，這樣每個(gè)銷(xiāo)售傳播的人脈獲客都直接歸屬自己，能夠激發(fā)銷(xiāo)售員的能動(dòng)性，H5獲取的線(xiàn)索還可以直接進(jìn)入CRM。
網(wǎng)客：HTML+表單。
XTools CRM還支持對官網(wǎng)、郵件線(xiàn)索做挖掘，HTML+表單形式的網(wǎng)客功能，是通過(guò)官網(wǎng)的信息采集，直接提取到CRM系統中，能最大限度的挖掘官網(wǎng)的資源價(jià)值。
“蓄水養魚(yú)”：日常客戶(hù)運營(yíng)
大多數銷(xiāo)售忙的時(shí)候忙，閑的時(shí)候閑，XTools認為應該用科學(xué)的理念把閑的時(shí)間更科學(xué)的規劃起來(lái)。XTools提出了3+3+1+1銷(xiāo)售時(shí)間規劃，結合跟單周期，銷(xiāo)售8小時(shí)工作時(shí)間的安排應該考慮當期的、下期的和遠期的客戶(hù)運營(yíng)。
3+3+1+1時(shí)間規劃
三小時(shí)：促簽、催款。
三小時(shí)：跟單轉化。
一小時(shí)：需求培養。
一小時(shí)：自修提升。
當期促簽
首先，3小時(shí)的促簽和催款。這可以為銷(xiāo)售帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的簽約客戶(hù)，也是銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最容易達成的部分。同時(shí)，及時(shí)收回現金賬，是企業(yè)現金流穩健運轉的保障。
很多銷(xiāo)售不用提醒，每天花在這類(lèi)客戶(hù)身上的時(shí)間都不止3個(gè)小時(shí)。但實(shí)際上如果每天做6到7小時(shí)，到后期很容易就沒(méi)有客戶(hù)可跟，這是銷(xiāo)售應該思考的。
目標池看賬
XTools移動(dòng)端應用「快目標APP」有自動(dòng)客戶(hù)池對客戶(hù)做分類(lèi)。本月要完成的業(yè)績(jì)目標，會(huì )被加入到目標池的客戶(hù)，成為銷(xiāo)售每日跟單的重點(diǎn)。
快目標工作臺位置的目標池中，可以清楚的看到超出計劃回款日期的客戶(hù)時(shí)間被標記為紅，顯示延遲回款的天數，時(shí)刻提醒著(zhù)銷(xiāo)售完成催款。
快目標的目標池設計，一眼看到賬期，讓銷(xiāo)售快行動(dòng)，從源頭避免壞賬、呆賬產(chǎn)生。
下期儲備
其次，3小時(shí)重點(diǎn)做跟單轉化。銷(xiāo)售成單很少有“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，做有需求客戶(hù)的推進(jìn)是為下期做儲備，以便下個(gè)階段進(jìn)入目標。
上首屏及時(shí)推進(jìn)
「快目標APP」的客池是將這類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)到上首屏客戶(hù)。上首屏客戶(hù)的選擇較為靈活，用“三一客”（有無(wú)價(jià)值、大小單、預計簽約金額/預計銷(xiāo)量）標注過(guò)的大單客戶(hù)需要重點(diǎn)維護的、預計在近期達成簽約的、簽約意向非常大的客戶(hù)都可以加入首屏，可以根據銷(xiāo)售個(gè)人的跟單經(jīng)驗來(lái)判斷是否將客戶(hù)加入首屏，進(jìn)入首屏的客戶(hù)可以方便日常及時(shí)跟蹤，避免疏忽。
“智能推薦”價(jià)值潛客
此外，「快目標APP」也是非常智能的。久未跟蹤的潛在客戶(hù)會(huì )被一個(gè)小小的“智能推薦”按鈕挖出來(lái)，避免漏掉任何可能存在的價(jià)值客戶(hù)。
微信跟單武器：小程序「虎客話(huà)術(shù)」
銷(xiāo)售與客戶(hù)雙方不斷增進(jìn)了解、不斷磨合是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，對于有需求的客戶(hù)，需要逐個(gè)細致跟。
如今，微信已經(jīng)從生活滲透到工作。很多銷(xiāo)售拿到線(xiàn)索后，往往是從加微信開(kāi)始的。但是，加上微信好友后，很多銷(xiāo)售就不知道怎么跟單了，發(fā)了個(gè)人名片與產(chǎn)品推介后，客戶(hù)不回，繼續發(fā)怕被拉黑，也不知道客戶(hù)看沒(méi)看，客戶(hù)意向難以惴摩。
其實(shí)，銷(xiāo)售完全可以用「虎客話(huà)術(shù)」自帶的Hook(鉤子)感知潛客行為，以此作為推進(jìn)判斷。用「虎客話(huà)術(shù)」編輯好產(chǎn)品推介發(fā)客戶(hù)，客戶(hù)一點(diǎn)，馬上有消息通知，擁有訪(fǎng)客記錄，潛客消息查看時(shí)長(cháng)、點(diǎn)擊次數，點(diǎn)贊、留言、轉發(fā)、轉存等行為動(dòng)作完全透明。發(fā)到微信群里，還能開(kāi)創(chuàng )陌生客戶(hù)。
遠期培養
1小時(shí)培養需求客戶(hù)。拿到線(xiàn)索后，驗證客戶(hù)的真實(shí)有效后，就可以進(jìn)入到快目標的需求培養池中。這是一個(gè)遠期的目標培養過(guò)程，這類(lèi)客戶(hù)建議通過(guò)批量影響來(lái)實(shí)現。用快目標，銷(xiāo)售在碎片化的時(shí)間就能完成這一規劃。
短信、微信、QQ批量影響
快目標支持對客戶(hù)做篩選，比如，你可以篩選出最近180天內未聯(lián)系的客戶(hù)，編輯好回訪(fǎng)內容后，可以通過(guò)短信、微信及QQ做批量影響。快目標的批量影響工具簡(jiǎn)單方便，一鍵觸達，包括：
⑴批量短信：自動(dòng)延時(shí)群發(fā)，模擬人工間隔，避免被當做垃圾短信；
⑵批量微信和QQ：自動(dòng)提取微信QQ號和手機號，比手工快5倍。
快目標一次可以完成200個(gè)客戶(hù)的批量影響，大大提高了銷(xiāo)售的工作效率。
自修時(shí)間
1小時(shí)的自修提升。只要在完成了每日的客戶(hù)運營(yíng)后，銷(xiāo)售才能真正回歸到“慢思考”吧。快目標還為銷(xiāo)售提供了一個(gè)自修提升提升的入口，讓銷(xiāo)售人員每天都能多學(xué)一點(diǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)知識。
總結
銷(xiāo)售肩負著(zhù)企業(yè)盈利的重任。
管理學(xué)“八魚(yú)”理念告訴我們，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升絕非一己之力，員工需要激發(fā)與賦能。
企業(yè)要發(fā)揮的作用，不能只是一味地占用員工時(shí)間，反之，要讓員工出績(jì)效，就要讓一線(xiàn)從忙碌中掙脫出來(lái)，去做更多的思考，關(guān)于如何獲客，關(guān)于如何做好日常的客戶(hù)運營(yíng)。
如何在快節奏的工作中放慢思考？XTools提供了基于銷(xiāo)售的獲客工具，以及幫助銷(xiāo)售完成當期、下期、遠期客戶(hù)管理的規劃：有「快目標APP」分類(lèi)客戶(hù)，科學(xué)分配銷(xiāo)售8小時(shí)工作時(shí)間；有微信小程序「虎客話(huà)術(shù)」輔助銷(xiāo)售微信跟單；有智能推薦系統挖價(jià)值潛客；有批量微信、QQ、短信培養需求客戶(hù)……一切功能設計，只為銷(xiāo)售高效打單。
