如果說(shuō)我們正處于新一代計算浪潮的話(huà)，那么，這波浪潮由亞馬遜AWS、谷歌和Facebook等新銳主導，它們代表著(zhù)云、大數據、移動(dòng)和社交時(shí)代。本期高端訪(fǎng)談我們采訪(fǎng)了新銳企業(yè)的代表之一，亞馬遜AWS的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)官Ariel Kelman，請他談?wù)剚嗰R遜AWS對新應用、新生態(tài)系統、云服務(wù)、新?tīng)I銷(xiāo)的洞察。
大企業(yè)也在采用公有云
記者：你在中國的演講幾乎都是以創(chuàng )業(yè)企業(yè)為例，還經(jīng)常提及開(kāi)發(fā)者，這不太像一般的IT企業(yè)。能談?wù)勂渲械脑騿幔?/strong>
Ariel Kelman：這是因為AWS在中國最早期的一些成功案例都源自開(kāi)發(fā)者和創(chuàng )業(yè)企業(yè)，他們是全球新一代市場(chǎng)浪潮的追隨者。事實(shí)上，在A(yíng)WS全球，我們的一部分成功案例源自與大企業(yè)和IT高管的密切合作。例如，我們曾在A(yíng)WS云計算大會(huì )上，邀請道瓊斯的CIO來(lái)分享道瓊斯如何使用AWS云服務(wù)，他們因此節約了1億美元。在金融業(yè)，像澳大利亞聯(lián)邦銀行也有效使用了AWS云服務(wù)。此外還有一點(diǎn)，很多使用AWS云服務(wù)的開(kāi)發(fā)者都是大企業(yè)IT部門(mén)的員工。
記者：前不久，AWS在倫敦舉行了Enterprise Summit。現在，大企業(yè)對公有云的接受程度是怎樣的？存在哪些挑戰？
Ariel Kelman：實(shí)際上，企業(yè)級市場(chǎng)對公有云的采納速度還是相當快的，這就是為什么我們會(huì )在倫敦舉辦Enterprise Summit 的原因。
我們觀(guān)察到，使用AWS公有云的企業(yè)，行業(yè)分布比較廣泛，它們用公有云做許多不同的事。例如，國際食品公司都樂(lè )，在A(yíng)WS上運行微軟的SharePoint，管理它們所有的內部網(wǎng)站；一家名為INFO的ERP企業(yè)，最近宣布它的SaaS服務(wù)將運行在A(yíng)WS公有云上；一家歐洲研發(fā)抗癌藥物的公司，它們使用AWS，在幾百萬(wàn)種化學(xué)成分中找出對癌細胞蛋白有很好抑制效果的化學(xué)成分。要說(shuō)明的是，在A(yíng)WS上，它們1天可以測試1000萬(wàn)種不同的化學(xué)成分，花費是3.3萬(wàn)美元；這些計算量如果搬到企業(yè)內部的基礎設施上，需要254年，要花費6800萬(wàn)美元，這讓它們根本沒(méi)法做。而云計算可以實(shí)現以往我們無(wú)法實(shí)現的事情，成本也更低。還有一家電影公司獅門(mén)影業(yè)，它們在A(yíng)WS上運行SharePoint和SAP。從SAP的應用趨勢看，幾年前，企業(yè)把SAP的開(kāi)發(fā)環(huán)境放在公有云上，現在越來(lái)越多的企業(yè)把SAP的生產(chǎn)環(huán)境也放在公有云上。英國新聞集團旗下的《每日鏡報》也把SAP生產(chǎn)環(huán)境放到了AWS上。
當我們提到大企業(yè)時(shí)，它們有一些不同于創(chuàng )業(yè)公司的獨特要求，我們要有針對性地討論。例如，大企業(yè)更感興趣企業(yè)級應用，像SAP、微軟SharePoint和Oracle；它們關(guān)心如何能在混合IT架構上取得成功；它們還關(guān)注安全性方面的最佳實(shí)踐。我們舉辦一些活動(dòng)，包括每年11月在拉斯維加斯的AWS云計算大會(huì )，都是希望通過(guò)最佳實(shí)踐來(lái)教育這些企業(yè)客戶(hù)，同時(shí)也與它們進(jìn)行雙向的溝通。
記者：亞馬遜AWS是這波新計算浪潮的引領(lǐng)者之一。每一波計算浪潮都是應用來(lái)驅動(dòng)的。你們怎么理解現在這波計算浪潮背后的新應用？
Ariel Kelman：我們看到，現在很多大企業(yè)建立了更大規模的分布式軟件開(kāi)發(fā)組織，它們想通過(guò)投資軟件、開(kāi)發(fā)新應用，來(lái)模仿互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式。大多數新應用是企業(yè)為客戶(hù)開(kāi)發(fā)的，是企業(yè)與客戶(hù)接口的新方式。
面對新應用開(kāi)發(fā)，很多企業(yè)的IT部門(mén)正盡力摸索新的服務(wù)模式。例如，它們制定基礎規則，像數據分類(lèi)標準，規定什么數據進(jìn)入什么系統。通過(guò)這套規則，公司中的開(kāi)發(fā)者可以按照自己的方式去開(kāi)發(fā)。這樣的工作方式讓開(kāi)發(fā)去中心化了。很多開(kāi)發(fā)工作甚至分散到了業(yè)務(wù)部門(mén)。企業(yè)的CIO不能忽視這樣的趨勢。
這些新應用也改變了基礎設施的供應模式。現在，我們是針對APP的不同組成部分、而不是整個(gè)應用，來(lái)提供基礎設施服務(wù)。舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的開(kāi)發(fā)者用到搜索云服務(wù)，他就不需要再開(kāi)發(fā)搜索；用了工作流服務(wù)，就不需要再創(chuàng )建工作流；使用了排隊服務(wù)，就不需要再閱讀排隊的引擎代碼。云服務(wù)提供了積木式的組件，可以讓企業(yè)的開(kāi)發(fā)人員像搭積木一樣，在云上快速開(kāi)始創(chuàng )建應用。
記者：近年來(lái)，中國也出現了很多公有云，如阿里云，以及一些跨國企業(yè)的公有云服務(wù)。你認為AWS有哪些差異化特色？
Ariel Kelman：很多廠(chǎng)商來(lái)到云服務(wù)市場(chǎng)，這對市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是個(gè)好兆頭。談到差異化，第一是服務(wù)的品牌和深度。現在很多企業(yè)都可以提供虛擬機、云存儲，但我們還能提供數據庫、網(wǎng)絡(luò )、企業(yè)安全，這是服務(wù)的寬度和深度。第二是經(jīng)驗。云服務(wù)的部署和運營(yíng)在技術(shù)和流程上非常復雜，我們在過(guò)去五、六年中學(xué)了很多。第三是全球覆蓋。我們在全球有10個(gè)區域。你在中國部署應用，幾分鐘之內就能在全球展開(kāi)。舉例來(lái)說(shuō)，獵豹在8個(gè)區域使用了AWS的服務(wù)，實(shí)現了全球覆蓋。
云服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)
記者：“云計算”、“IT即服務(wù)”等新的商業(yè)模式，為營(yíng)銷(xiāo)人士提出了新課題。在過(guò)去幾年，您有哪些體驗可以分享？
Ariel Kelman：云服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)絕對不同于傳統軟硬件營(yíng)銷(xiāo)。今天我營(yíng)銷(xiāo)的云計算產(chǎn)品，客戶(hù)幾乎都能去看、去嘗試；即使北京還沒(méi)提供的服務(wù)，其他地方已經(jīng)提供了，客戶(hù)完全可以嘗試。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是沒(méi)有機會(huì )撒謊的。相比之下，企業(yè)級軟硬件的營(yíng)銷(xiāo)更像是在銷(xiāo)售一個(gè)夢(mèng)想。而云計算營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員要從銷(xiāo)售夢(mèng)想轉變成教育用戶(hù)。這需要我們以實(shí)事求是的態(tài)度，告訴客戶(hù)云計算到底帶來(lái)什么，怎么使用效果會(huì )更好，不能夸大。
還有一點(diǎn)不同是定價(jià)。云計算是薄利多銷(xiāo)。我們已經(jīng)習慣了運營(yíng)一種大批量、低利潤率的業(yè)務(wù)。這和傳統企業(yè)級軟硬件銷(xiāo)售不同。傳統企業(yè)級軟硬件銷(xiāo)售要把價(jià)格定得高高的，銷(xiāo)售人員要花大量精力與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)；而云計算的銷(xiāo)售人員要把精力放在了解客戶(hù)的不同需求、提供客戶(hù)真正需要的服務(wù)上。
記者：現在，CMO也有了技術(shù)采購的需求和權利。AWS可以為CMO部門(mén)提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)？
Ariel Kelman：我們不是沒(méi)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題，但我們覺(jué)得還是要把這部分空間留給合作伙伴。我們沒(méi)有提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，但很多數字營(yíng)銷(xiāo)中介通過(guò)AWS，快速創(chuàng )建了可靠的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，如網(wǎng)站、移動(dòng)應用或世界杯期間的數字營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)活動(dòng)等。
還有一點(diǎn)我覺(jué)得很重要。2014年，作為CMO，如果你的團隊沒(méi)有幾個(gè)開(kāi)發(fā)人員和平面設計人員，就會(huì )錯失很多機會(huì )。因為有了AWS，借助這些專(zhuān)業(yè)人員，你就可以做到過(guò)去要花數百萬(wàn)美元才能做到的事。
改變中國生態(tài)系統
記者：AWS在提供云服務(wù)過(guò)程中一直在打造一個(gè)新型生態(tài)系統，在生態(tài)系統建設方面，你有怎樣的經(jīng)驗分享？
Ariel Kelman：我們的生態(tài)系統策略集中在咨詢(xún)合作伙伴和技術(shù)合作伙伴上。在中國，我們有專(zhuān)人來(lái)負責發(fā)展本地的生態(tài)鏈。我們也幫助推動(dòng)國際咨詢(xún)商、集成商進(jìn)入中國市場(chǎng)。這樣，中國客戶(hù)就可以受益于國內外的不同機構。我們也要認證來(lái)自技術(shù)合作伙伴的平臺，讓中國客戶(hù)可以更好地使用。這些工作需要我們花很長(cháng)時(shí)間來(lái)發(fā)展。
記者：在針對生態(tài)系統中的設備供應商的問(wèn)題上，Facebook有一個(gè)重要的OCP（開(kāi)源計算）項目，AWS是否有類(lèi)似的項目？
Ariel Kelman：我們沒(méi)有參與OCP，也沒(méi)有類(lèi)似項目。由于我們是大規模營(yíng)運，因此也要定義獨特的設備。我們與硬件供應商緊密合作，把特別的指標發(fā)給他們，再由他們來(lái)制造各種設備。
記者：針對中國本地的咨詢(xún)公司，AWS可以提供怎樣的發(fā)展機遇？
Ariel Kelman：我們可以給中國咨詢(xún)服務(wù)商提供大量機會(huì )。除了咨詢(xún)服務(wù)、應用實(shí)施之外，我們發(fā)現，他們還可以提供一種服務(wù)——為AWS客戶(hù)提供外包服務(wù)。AWS客戶(hù)可能自己沒(méi)有很理解AWS的專(zhuān)家，咨詢(xún)服務(wù)商可以代他們進(jìn)行AWS資源管理、計費管理等，這是一種管理服務(wù)。這在我們的客戶(hù)中很受歡迎。同時(shí)，還有培訓服務(wù)。雖然我們有培訓機構，但我們看到培訓方面有巨大需求，也希望咨詢(xún)公司可以做這件事。此外，AWS在其他區域的咨詢(xún)服務(wù)商還有銷(xiāo)售代理這個(gè)模式，但在中國目前還沒(méi)有啟動(dòng)。
記者：AWS云計算服務(wù)給人的印象是大而全的，請問(wèn)AWS會(huì )在中國針對某些行業(yè)提供云服務(wù)解決方案嗎？
Ariel Kelman：我們已經(jīng)提供了很多行業(yè)技術(shù)，因為我們發(fā)現，同一行業(yè)的客戶(hù)有非常相似的需求。我們是按照創(chuàng )業(yè)公司、大企業(yè)、政府來(lái)定義行業(yè)的。同時(shí)，我們的很多合作伙伴，也在A(yíng)WS上創(chuàng )建了金融、教育、生命科學(xué)等行業(yè)的解決方案。
