毋庸置疑，中小企業(yè)是中國經(jīng)濟得到飛速發(fā)展的最活躍經(jīng)濟因素。而經(jīng)濟最發(fā)達的幾個(gè)地區如：江蘇、浙江、廣東、上海都是以中小企業(yè)為主。這些地區經(jīng)濟的騰飛，產(chǎn)業(yè)積聚是其中一大特色和優(yōu)勢。作為地方經(jīng)濟的主體，這些特色和優(yōu)勢為當地的中小企業(yè)發(fā)展注入了活力，然而，對于為這些中小企業(yè)提供服務(wù)的通信廠(chǎng)商而言，如何為他們提供個(gè)性化的服務(wù)卻是難點(diǎn)。
因此，在通信領(lǐng)域，中小企業(yè)在個(gè)體需求的滿(mǎn)足方面，一直沒(méi)有得到充分的發(fā)展。尤其是國際知名的通信廠(chǎng)商，進(jìn)駐者更是廖廖無(wú)幾。大家似乎算得很清楚：一個(gè)中小企業(yè)，少則幾臺終端，多的也就幾十臺上百臺，而他們的內部組織及管理架構卻是“麻雀雖小，五臟俱全”，所有的應用都不可少，這些過(guò)于個(gè)性化的需求要得到滿(mǎn)足，單價(jià)又不能過(guò)高，怎能保證通信廠(chǎng)商的利潤？
在日前Avaya舉行的“2012財年Avaya中國區中小企業(yè)合作伙伴大會(huì )”上，CTI論壇記者獲悉，Avaya面向中小企業(yè)的Avaya IP Office系列產(chǎn)品很好地解決了上述問(wèn)題，在中國區取得了不俗的業(yè)績(jì)，2011年銷(xiāo)售收入成倍增長(cháng)。
為此，CTI論壇記者專(zhuān)訪(fǎng)了Avaya大中華區副總裁沈曉暉先生、Avaya亞太區中小型產(chǎn)品經(jīng)理李德權先生以及中國區中小企業(yè)市場(chǎng)渠道經(jīng)理何少慶先生，就中小企業(yè)市場(chǎng)對通信行業(yè)的需求、競爭市場(chǎng)、渠道建設等方面進(jìn)行了交流。
上圖為：Avaya大中華區副總裁沈曉暉先生
CTI論壇記者：Avaya作為企業(yè)通信系統領(lǐng)域的全球領(lǐng)導性廠(chǎng)商，公司直接或通過(guò)渠道伙伴為廣大企業(yè)機構提供統一通信、聯(lián)絡(luò )中心解決方案，回顧2011年，Avaya是否達到了自身設定的目標？
沈曉暉：2011年Avaya中小企業(yè)業(yè)務(wù)拓展取得了較快發(fā)展，主推的IP Office系列產(chǎn)品，依賴(lài)出色的產(chǎn)品特性和高效率的渠道和銷(xiāo)售策略，在2011財年實(shí)現了銷(xiāo)售收入的成倍增長(cháng)，延續了兩年來(lái)的增長(cháng)勢頭。
在渠道拓展方面，我們已發(fā)展1家金牌代理、6家銀牌代理以及其它各級別合作伙伴上百個(gè)；而在區域代理中，我們部署了華東、華南、華北、西南區域代理，重點(diǎn)拓展北京、上海、廣州、深圳、成都等城市和周邊市場(chǎng)。
其實(shí)，Avaya在全球SME市場(chǎng)表現也很搶眼。據第三方的調研報告，Avaya在全球SME市場(chǎng)中已占據19%的市場(chǎng)份額，位居第一，這是一個(gè)很不錯的成績(jì)！
CTI論壇記者：在大家的印象中，Avaya在通信市場(chǎng)一直是一個(gè)比較高端的品牌，推中小企業(yè)市場(chǎng)是否會(huì )影響到這種品牌定位？
沈曉暉：Avaya一直致力于在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)也在維系著(zhù)自身的品牌形象，這種品牌形象在產(chǎn)品上表現為系統穩定、價(jià)格在同級別產(chǎn)品中也定位于中高端。
中小企業(yè)的數量在所有企業(yè)中占到90%多，但這部分的市場(chǎng)多年來(lái)卻沒(méi)有得到足夠重視。據研究，在大型或者中大型企業(yè)市場(chǎng)，有眾多的國際和本土品牌，而中小企業(yè)市場(chǎng)沒(méi)有這么擁擠。AvayaIP Office系統可以很好地滿(mǎn)足中小企業(yè)的需求，而且擴展性好，從幾個(gè)人的企業(yè)到250人的企業(yè)，都可以采用IP Office。 Avaya把IP Office作為中小企業(yè)推廣的旗艦產(chǎn)品。
CTI論壇記者：您認為中小企業(yè)在通信市場(chǎng)需求方面有哪些特點(diǎn)？
沈曉暉：中小企業(yè)規模雖小，但需求不見(jiàn)的小，因為他們也有不同的機構或者功能，我們形容它“麻雀雖小，五臟俱全”。另一方面，中小企業(yè)的通信需求有其特點(diǎn)。它們雖然小，預算有限，卻可能需要與大企業(yè)進(jìn)行競爭。它們也需要提升自身的通信和協(xié)作能力，提高競爭優(yōu)勢。廠(chǎng)商必須有專(zhuān)門(mén)的解決方案來(lái)滿(mǎn)足這些需求。
不同行業(yè)的中小企業(yè)，其需求可能有差異，而且中小企業(yè)成長(cháng)是較快的，當他們的功能要求越來(lái)越多，廠(chǎng)商是否能快速擴容及調整，也是很重要的因素。
另外，我們還發(fā)現，中小企業(yè)的地域不同，需求也呈現不同的特點(diǎn)，比如廣東、浙江、江蘇等地，制造企業(yè)比較多；而北方區，教育、電子商務(wù)公司以及外企的需求則較大。因此，每個(gè)區域往往有自己的行業(yè)特點(diǎn)和相應的需求特點(diǎn)。
上圖為：Avaya亞太區中小型企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理李德權先生
CTI論壇記者：在即將到來(lái)的2012年，Avaya中小企業(yè)市場(chǎng)是否有新的亮點(diǎn)呈現呢？
李德權：Avaya目前針對中小企業(yè)市場(chǎng)推出了Avaya IP Office 8.0版本。Avaya IP Office 8.0實(shí)現了移動(dòng)終端及辦公終端的統一管理，并集成了通訊與業(yè)務(wù)應用，為中小企業(yè)帶來(lái)更高得效率，而且總擁有成本進(jìn)一步降低。Avaya IP Office8.0的發(fā)布，將帶給商務(wù)協(xié)作帶來(lái)新的體驗。
CTI論壇記者： Avaya IP Office8.0有哪些重要特性？
李德權：Avaya IP Office 8.0是需向中小企業(yè)客戶(hù)需求推出的，我認為至少具備以下四個(gè)特性：
一是可擴容性高，可支持用戶(hù)從幾個(gè)擴容至1000個(gè)；
二是可作為協(xié)同工具；
三是這是一個(gè)開(kāi)放的平臺，可允許第三方建立應用接口，這為滿(mǎn)足客戶(hù)更個(gè)性化的需求提供了通道；
四是可靠度高，性能穩定。
CTI論壇記者：我們知道Avaya Aura是面向大企業(yè)的統一通信解決方案，Avaya IP Office是面向中小企業(yè)的整體解決方案，這兩個(gè)方案間是否能融合呢？另外，Avaya Aura與Avaya IP Office分屬于不同的事業(yè)部，在推廣中是否會(huì )有渠道交叉問(wèn)題？
李德權：Avaya IP Office系統和面向大型企業(yè)的系統完全可以一起使用的。我們不少的客戶(hù)都是同時(shí)采用了兩種系統。目前只有Avaya IP Office的客戶(hù)，隨著(zhù)企業(yè)的發(fā)展，如果需要采用Avaya面向大型企業(yè)的系統，完全沒(méi)有問(wèn)題。這樣可以保護客戶(hù)在IP Office系統的投資。
在渠道方面， Avaya IP Office的渠道策略的確與其他產(chǎn)品有所不同，這也是為了更貼近中小企業(yè)的合作伙伴和市場(chǎng)。我們也有專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售Avaya IP Office產(chǎn)品的渠道伙伴，它們在某些行業(yè)或者區域市場(chǎng)，擁有各自的優(yōu)勢。但我們也有一些渠道伙伴，既銷(xiāo)售IP Office產(chǎn)品，也銷(xiāo)售其他產(chǎn)品。
上圖為：中國區中小企業(yè)市場(chǎng)渠道經(jīng)理何少慶先生
CTI論壇記者：剛才提到了渠道，請問(wèn)Avaya對合作伙伴選擇有哪些要求？
何少慶：Avaya希望與合作伙伴建立互信和共贏(yíng)的伙伴關(guān)系。我們希望有廣泛的渠道隊伍，但我們更看重渠道伙伴的質(zhì)量。一般來(lái)說(shuō)，我們最看重兩點(diǎn)：
一是合作伙伴必須要有一技之長(cháng)，比如銷(xiāo)售能力、分銷(xiāo)能力、物流能力等；
二是合作伙伴必須要有貼近客戶(hù)的能力，比如對客戶(hù)的應用開(kāi)發(fā)能力等。
對我們的合作伙伴，我們注重投入資源進(jìn)行培訓，雙方共同成長(cháng)。
CTI論壇記者：您如何評價(jià)目前中小企業(yè)通信市場(chǎng)的競爭格局？
沈曉暉：一般認為通信市場(chǎng)分為運營(yíng)商市場(chǎng)及企業(yè)級市場(chǎng)。 Avaya一直關(guān)注企業(yè)級市場(chǎng)，其中，也是這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導者，在聯(lián)絡(luò )中心和統一通信領(lǐng)域均是如此。Avaya IP Office系列將大型系統的性能下移，以出色的性?xún)r(jià)比提供給中小企業(yè)。Avaya IP Office已經(jīng)占據了領(lǐng)先優(yōu)勢，產(chǎn)品也得到了市場(chǎng)的廣泛認可。有些廠(chǎng)商雖然也有意愿進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，但是要擁有成熟的產(chǎn)品和高效的市場(chǎng)體系，絕非一蹴而就的事情。
CTI論壇記者：非常感謝各位接受我們的采訪(fǎng)！祝大家工作愉快！
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