隨著(zhù)越來(lái)越多移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商的加入，再加上推出允許用戶(hù)在6個(gè)月后終止合同的新法規，比利時(shí)移動(dòng)通信市場(chǎng)的競爭日趨激烈。BASE公司是比利時(shí)第三大移動(dòng)運營(yíng)商，也是荷蘭運營(yíng)商KPN的全資子公司。面對競爭的加劇，BASE于2013年10月推出了LTE網(wǎng)絡(luò )。現在BASE是比利時(shí)第二家提供4G業(yè)務(wù)的運營(yíng)商。就BASE所面臨的挑戰及其策略，中興通訊采訪(fǎng)了BASE的首席執行官Jos Donvil。Jos Donvil先生還談到了BASE的LTE計劃以及與中興通訊的合作。
Q：比利時(shí)電信市場(chǎng)的特點(diǎn)和趨勢是什么？
A：回顧過(guò)去兩年，比利時(shí)市場(chǎng)越來(lái)越具有挑戰性。這主要有幾個(gè)原因：
首先，4家移動(dòng)虛擬網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)商（MVNO）加入了市場(chǎng)競爭，他們帶來(lái)的價(jià)格變化對所有的運營(yíng)商都造成很大影響。通信資費已經(jīng)全面下調。
另外，2012年10月，比利時(shí)開(kāi)始實(shí)施新電信法，這意味著(zhù)一些用戶(hù)會(huì )提前終止合同。在大多數國家，移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )合同是持續兩年的，而在比利時(shí)，這個(gè)期限是6個(gè)月。這刺激了人們重新進(jìn)行選擇，選擇新運營(yíng)商的用戶(hù)數量無(wú)疑增加了。同時(shí)，運營(yíng)商數目的增加也在刺激價(jià)格的競爭，競爭的結果直接帶來(lái)了用戶(hù)的流失以及價(jià)格的下降。比如，最高等級的套餐價(jià)格降了一半，市場(chǎng)逐年萎縮10%。這些顯然都是挑戰。在過(guò)去幾年，比利時(shí)電信市場(chǎng)是歐洲最具挑戰性的市場(chǎng)。即使歐洲其他國家也存在同樣的壓力，比利時(shí)市場(chǎng)的挑戰仍然是全歐洲最嚴峻的。比較一下價(jià)格就清楚了，比利時(shí)的電信資費是全歐洲最低的。
Q：BASE公司如何在競爭中脫穎而出？你們面對的最大的挑戰又是什么？
A：我們大約14年前就進(jìn)入了電信市場(chǎng)。當時(shí)的運營(yíng)商主要有兩家，新公司很難進(jìn)入這個(gè)由兩大巨頭占領(lǐng)的市場(chǎng)，除非它能帶來(lái)一些特別的東西。所以BASE公司從一開(kāi)始就是個(gè)挑戰者。我們一直專(zhuān)注于兩件事：價(jià)格領(lǐng)先和卓越的用戶(hù)體驗。作為挑戰者我們必須帶來(lái)新的東西以撼動(dòng)既定的市場(chǎng)。我們目前在比利時(shí)的市場(chǎng)占有率超過(guò)20%，這個(gè)數字還在快速增長(cháng)。盡管如今市場(chǎng)總體萎縮了10%，但我們相信未來(lái)會(huì )更好。
我們確立了自己的定位，并在以下三個(gè)層面努力。
首先，BASE在比利時(shí)市場(chǎng)以?xún)r(jià)格領(lǐng)導者著(zhù)稱(chēng)，所以我們通過(guò)降價(jià)迅速重新獲得了價(jià)格領(lǐng)先的優(yōu)勢。
其次，用戶(hù)體驗一直是BASE的強項之一。BASE是唯一家庭網(wǎng)絡(luò )打分為正的運營(yíng)商。用戶(hù)體驗至關(guān)重要。
第三，我們的網(wǎng)絡(luò )給我們提供了競爭優(yōu)勢。過(guò)去，BASE給大家的印象是價(jià)格低、網(wǎng)絡(luò )差。這種情況已經(jīng)結束了。近年來(lái)，我們一直與中興通訊合作，現在我們可以自信地說(shuō)，我們的網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量與市場(chǎng)上最好的網(wǎng)絡(luò )旗鼓相當。我們已經(jīng)完全擺脫過(guò)去的形象，并且把我們的弱項變成了強項。舉例來(lái)說(shuō)，過(guò)去幾個(gè)月來(lái)，隨著(zhù)4個(gè)新的運營(yíng)商的加入，BASE公司已經(jīng)進(jìn)入了領(lǐng)先陣營(yíng)。BASE贏(yíng)得了有史以來(lái)最多的新用戶(hù)。我們贏(yíng)得了市場(chǎng)，我們?yōu)槭袌?chǎng)中的每一位用戶(hù)而奮斗。在我們的用戶(hù)變化比例中，新用戶(hù)所占的比例非常之高，我們已被視為比利時(shí)的優(yōu)質(zhì)運營(yíng)商，對此我們非常自豪。
不過(guò)，我們的收入沒(méi)有增長(cháng)，利潤也沒(méi)有增加。這對我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)挑戰。但我相信我們的業(yè)務(wù)基礎扎實(shí)，大方向正確。我們的股東希望我們有漂亮的財務(wù)數據，但考慮到未來(lái)的發(fā)展，以及提供精品網(wǎng)絡(luò )的策略，我們需要在網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行投資。在收入下降的條件下還要繼續投入，這是極具挑戰的。好在我們的用戶(hù)越來(lái)越多了。只要繼續努力，我們會(huì )到達勝利的彼岸。當然，我們必須極具成本意識，盡一切可能降低運營(yíng)成本，也只有這樣，我們才能向用戶(hù)提供最低廉的價(jià)格。這至關(guān)重要。
Q：BASE公司打算在比利時(shí)提供全面LTE覆蓋嗎？BASE公司的策略是否同德國E-Plus公司類(lèi)似？
A：首先，我們的愿景是成為比利時(shí)公認的移動(dòng)專(zhuān)家，我們必須專(zhuān)注于移動(dòng)業(yè)務(wù)。而對當今世界的移動(dòng)運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，沒(méi)有LTE就不可能贏(yíng)得市場(chǎng)。我們將購買(mǎi)800MHz頻段的營(yíng)運許可證，用來(lái)部署LTE，我們的目標是在比利時(shí)提供完全的室內LTE覆蓋。我們的目標是深度室內覆蓋，因為只有這樣我們才能同固話(huà)競爭。同固話(huà)的競爭也是我們要改善網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量的動(dòng)因。我們要以移動(dòng)業(yè)務(wù)為核心并且引領(lǐng)競爭。只有同實(shí)力強勁的供應商合作才能做到這些，我們相信中興通訊是合適的合作伙伴，你們能幫助我們實(shí)現目標。
我認為E-Plus的目標和我們是一樣的，但我們的起點(diǎn)不同。我們的網(wǎng)絡(luò )比E-Plus的先進(jìn)得多。我們已經(jīng)提供了81%的3G室內覆蓋，這個(gè)數字每個(gè)月還在增加。德國的LTE部署尚未開(kāi)端。他們開(kāi)始得較晚，國家也更大。我們在比利時(shí)是第三大運營(yíng)商，同時(shí)也是個(gè)后來(lái)者。E-Plus和我們一樣，是市場(chǎng)挑戰者。
Q：提供LTE覆蓋有哪些困難？BASE打算如何克服這些困難？
A：我們的困難很多，輻射是其中之一。布魯塞爾對輻射有嚴格的規定，不過(guò)我們能夠應對這個(gè)挑戰。獲得建筑物站點(diǎn)許可或許是我們目前要面對的最大的困難。過(guò)去的幾年里，新站點(diǎn)獲取一直頗為困難，而在已經(jīng)獲取的站點(diǎn)再獲得建筑物許可也頗為費時(shí)。這個(gè)問(wèn)題確實(shí)非常嚴重。
我們將買(mǎi)下800MHz頻段的營(yíng)運許可證，這將緩解我們站點(diǎn)獲取方面的困難。因為全覆蓋所需要的站點(diǎn)比我們目前所擁有的站點(diǎn)數少。我們還將與其他運營(yíng)商探討站點(diǎn)共享的可能性。
Q：BASE公司立志成為比利時(shí)的頂尖移動(dòng)運營(yíng)商。中興通訊如何幫助BASE實(shí)現這一目標？
A：成功來(lái)自明確的目標。就像我之前提到的，我們想要成為比利時(shí)移動(dòng)用戶(hù)公認的移動(dòng)專(zhuān)家，這就需要我們擁有一流的網(wǎng)絡(luò )。我們需要最好的合作伙伴的支持，中興通訊就是這個(gè)最好的伙伴。
中興通訊擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識和技能。我相信中興通訊能幫我們向全歐洲展示如何運營(yíng)好一個(gè)網(wǎng)絡(luò )。中興通訊和BASE擁有相同的目標，就是成為行業(yè)的領(lǐng)頭羊。我們的良好的合作關(guān)系和相同的心態(tài)都將幫助我們實(shí)現這個(gè)目標。
Q：您認為中興通訊和BASE的合作關(guān)系將來(lái)會(huì )如何發(fā)展？
A：回首過(guò)往，我們取得了輝煌的成績(jì)。我們在短期內推出了3G、4G和LTE網(wǎng)絡(luò )。2012年8月，我們作出了在2013年LTE商用的計劃，如今我們如期完成了計劃。不過(guò)我們雙方都經(jīng)歷了挑戰。BASE的LTE覆蓋城市數目最多，這使我們非常接近自己成為第一的目標。我相信，只要我們努力實(shí)現了目標，BASE將成為中興通訊引以為豪的一個(gè)客戶(hù)，而中興通訊也將成為可以令BASE驕傲的合作伙伴。關(guān)鍵是我們雙方對于要在比利時(shí)提供怎樣的服務(wù)，以及我們的合作關(guān)系如何發(fā)展達成一致。我們雙方都擁有實(shí)現這些目標的合適的人才。
Q：能談?wù)凚ASE的多品牌策略嗎？
A：“BASE”是我們的主品牌，不過(guò)我們也對伙伴關(guān)系抱有很大的期望。我們14年前就進(jìn)入了市場(chǎng)，怎樣才能一直立于不敗之地？一個(gè)主流品牌的成熟需要假以時(shí)日。為了更快地成長(cháng)和創(chuàng )建不同的品牌，我們已經(jīng)識別出了不同的目標用戶(hù)。目前，“BASE”是我們的移動(dòng)品牌，“SNOW”是我們的寬帶品牌，其他我們正在運作的品牌則都是我們合作伙伴的。
我們采取多品牌策略，有些品牌來(lái)自我們的合作伙伴。我們通過(guò)合作伙伴的品牌和營(yíng)銷(xiāo)力量來(lái)贏(yíng)得特定的用戶(hù)群體，這樣我們可以取得更大的成功。就現狀而言，我們的品牌推廣是成功的。
比利時(shí)市場(chǎng)上除了三大運營(yíng)商的自有品牌外，還有我們的合作伙伴的品牌。建立伙伴關(guān)系并不容易，因為不同的公司想法不同，在某些方面雙方必須達成一致。不是每家公司都能做到這一點(diǎn)，但BASE可以。我們一開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候就是這么做的，現在仍然如此。如果有公司想了解這個(gè)市場(chǎng)，他們會(huì )首先來(lái)找我們。因為我們對合作伙伴呈開(kāi)放的態(tài)度，并推崇長(cháng)期的伙伴關(guān)系。
Q：你們最受本地用戶(hù)歡迎的業(yè)務(wù)和應用有哪些？
A：在比利時(shí)，用戶(hù)所能享受的業(yè)務(wù)仍然極其有限。以數據業(yè)務(wù)滲透率為例，只有50%的用戶(hù)真正在使用數據業(yè)務(wù)，另外50%的用戶(hù)仍然只是使用手機打電話(huà)和發(fā)短信。我們需要大力促進(jìn)數據業(yè)務(wù)，同時(shí)積極發(fā)展智能手機的普及率。我個(gè)人喜歡大屏幕手機，因為屏幕的大小和數據的消費量關(guān)系密切。關(guān)鍵是，我們得刺激數據業(yè)務(wù)的滲透率。如果大家都使用數據業(yè)務(wù)，該業(yè)務(wù)勢必會(huì )降價(jià)。當然，我們還需要開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)。我相信，如果我們能鼓勵目前的用戶(hù)在智能手機上使用數據業(yè)務(wù)的話(huà)，我們的未來(lái)會(huì )更美好。我們非常關(guān)注業(yè)務(wù)方面的問(wèn)題，這也是我們能走到今天的原因。我們希望在不久的將來(lái)能為用戶(hù)提供一些新的業(yè)務(wù)，我們得未雨綢繆。
