馬克大打產(chǎn)品服務(wù)的差異牌，以其特有的三原則破解傳統軟件銷(xiāo)售上的問(wèn)題：
1、快速。快速對于面向銷(xiāo)售人員的服務(wù)尤為重要，因為他們急需獲取信息，快速是這種服務(wù)模式的根基；
2、簡(jiǎn)單。使服務(wù)簡(jiǎn)單易用，就像在亞馬遜網(wǎng)站上購書(shū)一樣；
3、正確。一次搞定，不留遺憾。軟件開(kāi)發(fā)十分復雜。軟件開(kāi)發(fā)好比扣扣子，第一個(gè)扣子“原型”扣錯了，以后情況會(huì )越來(lái)越糟，而且隨著(zhù)時(shí)間的推移，無(wú)法繼續下去。
馬克憑著(zhù)經(jīng)驗知道，雖然公司每一位創(chuàng )始人都野心勃勃，精力充沛，但對于初創(chuàng )的技術(shù)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大的危險是面鋪得過(guò)大，他需要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰，聚焦在最為需要的事情上。所以，他需要借勢，第一是借用現有開(kāi)發(fā)工具實(shí)現公司云計算服務(wù)目標。
Salesforce將賭注押在互聯(lián)網(wǎng)和Java網(wǎng)絡(luò )編程語(yǔ)言上，并且全力依靠甲骨文的數據庫。第二讓客戶(hù)企業(yè)自行實(shí)現“私人定制”，并保證其可持續更新數據。馬克為業(yè)界樹(shù)立了一個(gè)完全符合云計算服務(wù)的模式：任何公司都無(wú)需從零開(kāi)始開(kāi)發(fā)新技術(shù)。你可以在互聯(lián)網(wǎng)平臺上進(jìn)行開(kāi)發(fā)，可以利用分發(fā)中心，數據中心那無(wú)限的計算能力。而云計算模式可以節省時(shí)間和金錢(qián)，這樣接受服務(wù)的客戶(hù)企業(yè)可以專(zhuān)注于本專(zhuān)業(yè)的創(chuàng )新，而不必考慮IT 基礎設施。
爬到大象背上
Salesforce的市場(chǎng)目標是利用差異化贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，向低效率的傳統軟件發(fā)布方式宣戰。其產(chǎn)品的差異化在市場(chǎng)傳播上的表現則是大力推廣產(chǎn)品的易用性、風(fēng)險分擔的商業(yè)模式和低風(fēng)險承諾，這些都是傳統軟件所不具備的特點(diǎn)。打贏(yíng)這場(chǎng)戰爭是Salesforce整個(gè)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。 Salesforce堅信，如果站在客戶(hù)的立場(chǎng)上，想方設法促成他們的成功，Salesforce就一定能夠賺到錢(qián)。
Salesforce選擇的推廣模式是挑戰行業(yè)老大Siebel，讓大家接受Salesforce這一新品牌。而其口號“終結軟件”（NO SOFTWARE） 有效地表達了Salesforce的與眾不同。馬克將NO SOFTWARE 做成LOGO 印在所有的材料上，并制成徽章要求員工戴上，Salesforce自己的800電話(huà)也變成了1-800-NO·SOFTWARE。
一次Salesforce的會(huì )議與Siebel的活動(dòng)在美國南加州圣地亞哥撞車(chē)。這原本出乎預料到的情況卻為Salesforce公司提供了一個(gè)絕好的向對手示威的機會(huì )：
Salesforce向對手會(huì )議的參加者免費派發(fā)甜甜圈和裝有咖啡的馬克杯，杯上印有著(zhù)名分析師的一句引文：“醒醒吧，Salesforce的對手，Salesforce是一匹極具威脅的黑馬， 將會(huì )逐漸成為CRM市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。”
這招很靈，許多人都端著(zhù)Salesforce的馬克杯進(jìn)入Siebel會(huì )場(chǎng)， 甚至連Siebel CEO本人也大方地喝下了一杯這種咖啡。
還有一次是在法國海濱城市戛納Siebel組織的歐洲用戶(hù)周期間，Salesforce租下戛納所有出租車(chē)，提供免費接送服務(wù)，出租車(chē)打上NO SOFTWARE 的徽標，車(chē)內滿(mǎn)是Salesforce的宣傳手冊。Salesforce就是用這種充當爬到大象背上的螞蟻，通過(guò)其獨特的戰術(shù)，勇?lián)洗笙蟮耐刺帯?/p>
Salesforce的目的是要激怒對手，因為你將球打過(guò)去，對手必然將球打回來(lái)。無(wú)論是Salesforce采取游擊公關(guān)戰術(shù)，報復對手或者從對手那里挖墻腳，只要被激怒，Siebel的人就會(huì )將個(gè)人情感摻雜在里面。這種情緒化的反應會(huì )使Siebel處于十分不利的地位。Salesforce就是要打亂對方的陣腳，讓他們生氣。讓他們喪失冷靜，牽著(zhù)他們的鼻子走。在對手承認了Salesforce的存在并開(kāi)始進(jìn)行防御的時(shí)候， Salesforce早已打入敵人的后方：媒體喜歡這種爭斗，而且興趣盎然，與日俱增，這就達到了Salesforce的目的。
