目前，商業(yè)客戶(hù)（機構、企業(yè)或者組織）對于企業(yè)的貢獻額越來(lái)越大，例如，一家航空公司購買(mǎi)商用客機，一個(gè)定單就是十億或者幾十億，電信部門(mén)購買(mǎi)交換設備，可能會(huì )付給廠(chǎng)家十幾個(gè)億或者上百個(gè)億，就連購買(mǎi)洗發(fā)水，也有很多單位進(jìn)行統一采購，一次購買(mǎi)量可以上萬(wàn)瓶？？這類(lèi)商業(yè)大客戶(hù)對企業(yè)起到了舉足輕重的作用。

　　奧美顧客行銷(xiāo)CEO雷默·賽登斯表示：“把大客戶(hù)留在身邊很多年，這是個(gè)很簡(jiǎn)單的道理，但不是很容易做到”。因此，企業(yè)如何集中有限的資源去維護和鞏固大客戶(hù)，成為企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要的工作。

　　一個(gè)大客戶(hù)是否和企業(yè)保持長(cháng)久的關(guān)系，在于大客戶(hù)和企業(yè)合作的過(guò)程中，企業(yè)是否深入把握了大客戶(hù)關(guān)鍵人物的心理，并通過(guò)采取一些措施來(lái)滿(mǎn)足他們的心理需求，不斷地和他們保持著(zhù)聯(lián)系和溝通。對大客戶(hù)關(guān)鍵人物心理的分析不僅僅要分析其對產(chǎn)品的需求，對不同產(chǎn)品的評價(jià)，同時(shí)還要對其背景、角色等進(jìn)行深入的了解，這樣才能知道什么時(shí)候該針對大客戶(hù)的人員采取怎樣的策略。因此，要維護好大客戶(hù)，一定要對核心聯(lián)系人進(jìn)行深度把握，才有機會(huì )真正挖掘到客戶(hù)實(shí)際的內在需求，從而不斷地做出切實(shí)有效的解決方案，正如一個(gè)知名IT企業(yè)的銷(xiāo)售總監所說(shuō)，“成功的客戶(hù)人員55%的精力是放在體驗客戶(hù)心理上。”

　　佛山市金樹(shù)林陶瓷玻璃裝飾材料有限公司（下稱(chēng)佛山金樹(shù)林）是一家專(zhuān)業(yè)研究和制造金膏、金水的知名公司，專(zhuān)門(mén)提供陶瓷玻璃表面黃金白金裝飾解決方案、相應產(chǎn)品以及周邊服務(wù)。

　　公司由我國首批研究金膏、金水的資深研究人員主持技術(shù)、由博士研究員和高級工程師領(lǐng)頭組成的八人研究強隊，擁有二十二年的研究及生產(chǎn)經(jīng)驗。到目前為止，已形成了一個(gè)由內地生產(chǎn)基地、一所佛山高級研究室和營(yíng)銷(xiāo)總部組成的規模企業(yè)，并分別在山東、四川、湖南、福建、江西、深圳等地設有聯(lián)絡(luò )辦事處。公司主要服務(wù)對象為陶瓷花紙廠(chǎng)、建筑陶瓷腰線(xiàn)廠(chǎng)、日用陶瓷廠(chǎng)及玻璃制品廠(chǎng)。

　　根據以往的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)特點(diǎn)，佛山金樹(shù)林一直以來(lái)希望針對企業(yè)銷(xiāo)售跟進(jìn)周期長(cháng)，側重于老客戶(hù)維護等需求，尋求有效的管理辦法，全面提升客戶(hù)服務(wù)體驗的同時(shí)，實(shí)現良性循環(huán)銷(xiāo)售，并不斷拓展整體業(yè)務(wù)的管理能力，實(shí)現企業(yè)優(yōu)化升級。同時(shí)，佛山金樹(shù)林也意識到，想要在當前競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現這一目標，借助先進(jìn)的管理理念和工具是必然之勢，因此，經(jīng)過(guò)多方調研，佛山金樹(shù)林積極采用了XTools CRM客戶(hù)關(guān)系管理系統解決方案。

　　利用XTools CRM，企業(yè)可以實(shí)現由客戶(hù)-銷(xiāo)售-企業(yè)形成良性的循環(huán)管理。在使用初期，佛山金樹(shù)林就深刻的體會(huì )到，過(guò)去需要消耗大量人力物力去完成的工作，在CRM平臺中變得極為簡(jiǎn)單和輕松。XTools CRM客戶(hù)管理系統為佛山金樹(shù)林實(shí)現以下功能：

　　一，清晰明確的客戶(hù)管理。XTools 資深顧問(wèn)在與佛山金樹(shù)林溝通的過(guò)程中了解到，企業(yè)銷(xiāo)售項目往往偏向于周期長(cháng)、跟進(jìn)人員眾多、部門(mén)關(guān)系復雜等。針對這一特點(diǎn)，XTools CRM提出客戶(hù)視圖管理方案，利用舒張管理圖將不同項目復雜眾多的客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)管理，客戶(hù)信息和銷(xiāo)售跟進(jìn)信息等經(jīng)過(guò)錄入后，業(yè)務(wù)員可以清晰明了地迅速找到每一位客戶(hù)，并與之取得聯(lián)系。

　　二，XTools CRM銷(xiāo)售管理平臺，結合國內眾多企業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，圍繞客戶(hù)生命周期所提供銷(xiāo)售管理理念非常適合企業(yè)提升業(yè)務(wù)管理能力。業(yè)務(wù)員將初次溝通的客戶(hù)信息錄入CRM系統，進(jìn)行跟進(jìn)并進(jìn)一步了解客戶(hù)需求之后，可將客戶(hù)歸類(lèi)區分，將企業(yè)資源集中投放至重點(diǎn)客戶(hù)身上，節省企業(yè)資源，降低業(yè)務(wù)員和管理人員工作強度，同時(shí)刺激銷(xiāo)售額。同時(shí)針對需求不同的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員也可以根據歷史信息做到胸有成竹，有針對性的實(shí)施銷(xiāo)售計劃，最大限度讓每一位客戶(hù)與企業(yè)都能建立起良好的關(guān)系。

　　三，銷(xiāo)售階段轉化和漏斗分析。XTools CRM借助先進(jìn)的管理模式，將企業(yè)業(yè)務(wù)流程化，規范化，讓管理有的放矢，極大的提升工作效率。業(yè)務(wù)員在針對某一位客戶(hù)實(shí)施銷(xiāo)售計劃時(shí)，可以清楚地了解到該項目工作的進(jìn)展情況，結合客戶(hù)信息、既往銷(xiāo)售信息、以及公司業(yè)務(wù)計劃，找準項目中的問(wèn)題和時(shí)機，刺激成交，讓業(yè)務(wù)員清晰的了解到自己手中的銷(xiāo)售任務(wù)推進(jìn)情況。漏斗分析則幫助企業(yè)和業(yè)務(wù)員了解到銷(xiāo)售過(guò)程中所存在的問(wèn)題，當階段轉化不均衡，業(yè)務(wù)員立刻就能直觀(guān)的了解到問(wèn)題出現在哪一個(gè)環(huán)節。同時(shí)根據不同的時(shí)間維度，漏斗分析可以體現業(yè)務(wù)員自身的業(yè)務(wù)處理能力，以及銷(xiāo)售計劃所存在的問(wèn)題。在老板視圖和管理者角度，漏斗分析還能體現出企業(yè)部門(mén)所存在的問(wèn)題，實(shí)時(shí)監控并反饋給管理者，保證企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節健康有序的進(jìn)行。

　　客戶(hù)管理的精髓在于提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并把市場(chǎng)信息及時(shí)的反饋給企業(yè)，讓客戶(hù)忠實(shí)于企業(yè)和品牌，讓企業(yè)在多變的市場(chǎng)環(huán)境中沖出迷霧。而當今企業(yè)面對數量龐大的客戶(hù)群體難免感到力不從心，基本的客戶(hù)維護時(shí)常難以到位，一對一個(gè)性化服務(wù)更是無(wú)從談起。XTools CRM客戶(hù)管理系統解決方案則正是結合先進(jìn)的管理理念，為企業(yè)提供了一個(gè)完善可靠、操作人性化的管理平臺，將大量繁瑣復雜的機械性工作代由系統進(jìn)行，讓企業(yè)集約資源重點(diǎn)投放，讓銷(xiāo)售工作更加有的放矢，為企業(yè)帶來(lái)更多訂單與利潤。